Sprache: Hallo und herzlich willkommen wieder zum neuen
Pandolin on Air Podcast. Heute möchte ich ein kleines bisschen
darüber reden, was derzeit verhältnismäßig vielen
IT-Partnern und IT-Systemhäusern,
Rechenzentrumsbetreibern und so weiter passiert. Das Ganze am
hochaktuellen Beispiel der Deutschen Telekom. Seit etwa 14
Tagen ist es jetzt offiziell. Die Microsoft Corporation hat
der Deutschen Telekom AG die Autorisierung als
Indirect-CSP-Distributor entzogen. Und zwar mit dem
Stichtag 20. Mai 26. Jetzt schauen wir mal auf dem Kalender.
Wir haben gerade Anfang Mai. Das heißt, wir haben hier gerade
mal eine Laufzeit von ungefähr zwei bis drei Wochen. Was
bedeutet denn Indirect-CSP-Reseller oder
Indirect-CSP-Distributor grundsätzlich? Das bedeutet,
dass die Telekom von Microsoft die Erlaubnis gewährt bekommen
hat, an weitere Systemhauspartner etc. an
weitere Reseller zu verkaufen, die dann wiederum an ihre Kunden
verkaufen. Das nennt sich dann Tier-2-Modell. Das heißt, also
IT-Systemhäuser, die für Microsoft oder für auch andere
Anbieter nicht groß genug sind, können sich dann an sogenannte
Distributoren wenden. Da gibt es eine ganze Reihe. Und die
Telekom war durchaus einer unserer größten. Ich meine,
das ist unser Magenta-Riese. Jetzt kann man sich fragen,
warum das Ganze so ist. Naja, also unsere Telekom hat es nicht
geschafft, die kürzlich wieder angehobenen, sehr, sehr
signifikant angehobenen Umsatzschwellen, die die
Hersteller dem Indirect-Distributor geben, zu
erreichen. Also irgendwas von 30 Millionen US-Dollar pro Jahr an
Umsatz wird da kolportiert. Das ist auch nicht das erste Mal,
dass das Ganze angehoben wurde. Aber in dem Fall ist es so, dass
speziell die Telekom, die jetzt natürlich einer unserer großen
internationalen Spieler ist, ich meine, wenn man an IT aus
Deutschland oder IT-Services aus Deutschland, wenn man darüber
redet, dann hat man natürlich sehr, sehr schnell international
gesehen den Namen Telekom oder T-Systems auf den Lippen. Also
lassen wir das nochmal kurz sacken. Unsere deutsche Telekom.
Magenta-farbenes Schlachtschiff. Dreistelliger
Milliarden-Konzernumsatz weltweit. Der Betreiber der
Bundesnetzinfrastruktur eigentlich. Eine riesige eigene
Cloud-Infrastruktur. Eigene Portale noch und nöcher. Jede
Menge eigenes Geld. Eigentlich genau eins von den Unternehmen,
von denen man annehmen sollte, dass die als Tier-2-Partner
eigentlich mit Kusshand genommen werden. Wenn die nicht stabil
sind, in ihrer Abnahmemenge, wer ist es denn dann? Naja, sagen
wir mal jetzt aus dem Rückblick im Frühjahr 2026, sicher ist da
niemand, stabil ist da niemand. Weil die Frage grundsätzlich
falsch gestellt ist. Tatsächlich ist Microsoft hier
ein austauschbarer Name. Es ist kein Einzelfall, wir reden hier
über ein Muster. Die Telekom ist nicht der erste Distributor,
dem das passiert. Also der Altron in der Schweiz ist das
Mitte 2025 passiert. Die haben sich aus dem CSP-Geschäft
zurückgezogen mit derselben Begründung. 30 Millionen
US-Dollar-Schwelle nicht erreicht. Eine ganze Reihe
mittelgroßer Distributoren in Deutschland hat das ebenfalls
nicht erreicht. Ist also so auch rausgerutscht. Die Telekom ist
jetzt mal der lauteste Fall, weil es halt einfach ein sehr,
sehr großes Unternehmen ist, das wir alle kennen. Und
deswegen ist es sehr, sehr präsent, sehr sichtbar, sehr
groß in den Medien. Jetzt wäre es natürlich viel zu einfach,
einfach mal auf Microsoft einzuschlagen und zu sagen,
Microsoft ist böse. Aber tatsächlich, die Logik ist
nicht böse. Die ist absolut rational. Weniger größere
professionelle Distributoren sind für den Hersteller sehr,
sehr einfach zu betreuen. Man spart unheimlich viel Geld. Man
kann sie auch tatsächlich einfacher kontrollieren,
sauberer auditieren. Man kann sie sehr einfach steuern. Also
das ist ja auch genau das Interesse des Herstellers, dass
der Distributor genau das macht, was der Hersteller von einem
möchte. Aus der Konzernsicht gesehen, aus eines
börsennotierten Unternehmen ist das perfekt. Der wunderbare Weg.
Aus der Sicht aber eines Tier-2-Partners ist das wirklich
mehr als nur ein architektonisches Problem. In
dem Fall habe ich mich bei mehreren der großen
Distributoren als CSP-Reseller mal registriert, damit ich auch
aus erster Hand mitbekomme, worüber ich da rede. Das heißt,
das Modell, auf dem mein Geschäft als Partner, der
irgendwo vielleicht mal eine Microsoft-Dizenz an den Kunden
verkauft, also ich mache CSP über meinen Distributor X, der
wird mich irgendwo beliefern, hat grundsätzlich mal die
Annahme, dass der Hersteller die Spielregeln nicht so einerseits
verändern kann, dass der Disti plötzlich nicht mehr liefern
kann. Das sollte man eigentlich meinen, dass das ausgeschlossen
ist. Aber genau diese Annahme stimmt nicht mehr. Vielleicht
hat sie auch nie wirklich gestimmt. Ganz ehrlich, sie hat
nie wirklich gestimmt. Die Distributoren sitzen alle
irgendwo an der Leine oder am Hahn der Hersteller. Aber jetzt
sehen wir das halt mal sehr, sehr präsent in diesen besagten
magentafarbenen Lettern. Wenn man jetzt meint, Microsoft ist
hier der Erste, dem das Ganze aufgefallen ist, gehen wir mal
einen Schritt zurück und gucken wir mal, was Broadcom mit der
Übernahme von VMware angestellt hat. Das ist nämlich genau
dieselbe Geschichte. Anfang 2024 hat Microsoft sämtliche
VMware-Partnerverträge gekündigt. Zum 4. Februar 2024
war das damals. Komplett, absolut jeder einzelne Partner
wurde erstmal gekündigt. Wer weiter VMware verkaufen will,
muss sich also diesem neuen Broadcom-Partner
Advantage-Programm unterwerfen bzw. darf sich dafür bewerben,
darf sich qualifizieren. Das ist alles sehr exklusiv und war zu
dem Zeitpunkt per Invitation only. Dann gab es so interne
Schwellenwerte, die durchgesickert sind. Die waren
irgendwo zwischen einer halben und einer Millionen Dollar
Jahresumsatz bei VMware. Wer da runterlag, war einfach weg vom
Fenster. Die ganzen Mid-Market-Reseller, speziell
auch die SMB-fokussierten Managed Service Provider, kleine
Systemhäuser, alle wirklich von einem Tag auf den anderen raus
aus der Programmatik. 2025 ist dasselbe, dann auf der CSP-Seite,
wobei CSP hier tatsächlich auch von Broadcom verwendet wird,
passiert. Die Pinnacle-Partner brauchten plötzlich 7.000 oder
mehr Coors Commitment, was man sich auf der Zunge zergehen
lassen, ja, 7.000 Coors. Wenn du Premier-Partner sein wolltest,
waren es 3.500. Wenn du da runterlagst, musstest du
irgendwie als White-Label dich unter einen der großen
VCSP-Partner hängen. Bedeutet also im Klartext, du bist gar
nicht mehr in der Lage, direkt zu verkaufen, sondern du bist
tatsächlich der Subunternehmer eines Subunternehmers, eines
Herstellers. Also ein wirklich seltsames Konstrukt. Nun, und
seit Ende 2025, Anfang 2026 läuft dieser gesamte Umbau
natürlich auch im gesamten EMEA-Bereich. Man muss fairness
halber sagen, dass Broadcom hier ein bisschen gelernt hat. Sie
haben ein bisschen mehr zeitlichen Vorlauf, aber die
Stoßrichtung ist identisch. Was erleben die Partner jetzt da
draußen gerade? Margen, die üblicherweise bei 10 bis 15
Prozent lagen, schrumpfen plötzlich auf 5 bis 6 Prozent.
Die Hebel, die der Vendor in dieser Position hat, die sind
quasi unbegrenzt. Man hängt quasi hier wirklich an dem Tropf
des Herstellers im wahrsten Sinne des Wortes. Ja, und
Broadcom und viele andere nutzen das tatsächlich mit ihren
Steuerungsmöglichkeiten sehr, sehr effektiv aus, um die
Partner in die Richtung zu dirigieren, die sie von ihnen
erwarten. Das ist aber nur die Hälfte der Geschichte. Die
andere Hälfte ist tatsächlich, wer drinbleiben möchte,
vielleicht weil man ein global aufgestelltes Lizenzmodell eben
nicht über Nacht einfach mal beenden kann, der muss
inzwischen wirklich Konditionen bei den Herstellern akzeptieren,
die noch vor zwei oder drei Jahren undenkbar gewesen wären.
Also man hat es genau gesehen, dass mehrere namhafte, wirklich
globale, agierende Lizenzspezialisten sich genau
dafür entschieden haben und ihren Pinnacle oder
Premierstatus mit gewissen Zugeständnissen gegenüber dem
Hersteller erkauft haben. Das schaut natürlich von außen
erstmal so aus, als wäre das super. Also da gibt es die
entsprechenden Pressemitteilungen, wir sind die
Top-Tier-Partner, einer der wenigen und so weiter. Wenn man
aber von innen da reinschaut, dann denkt man, das ist eher so
die Variante, wir konnten nicht ohne, wir konnten nicht nein
sagen, wir haben keine Alternativen in unserem
Geschäftsmodell gesehen. Man muss auch ganz klar sagen, das
ist diese zweite Version von Herstellerwillkür, so kann man
es durchaus formulieren, oft übersehen. Du wirst nicht
ausgeschlossen. Du hast immer die Möglichkeit daran zu
partizipieren zu den Bedingungen XYZ. Diese Bedingungen sorgen
dafür, dass du langfristig strategisch klein gehalten wirst,
damit du auch für den Hersteller immer ein
verzichtbarer Partner bleibst. Das heißt, du kannst beides tun,
rausfliegen oder Zähne knirschend bleiben. Es hat
beides denselben Effekt. Der Hebel verschiebt sich jetzt dann
irgendwann mal ganz offensichtlich in Richtung
Hersteller und da bleibt er natürlich auch. Faktisch war er
da eigentlich schon immer, aber jetzt werden die samt Handschuhe
halt leider gerade ausgepackt. Jetzt könnte man tatsächlich
meinen, das ist ein Sonderphänomen bei Microsoft,
bei VMware und so weiter, irgendein Spezialfall, was
Lizenzsoftware angeht. Aber schaut euch mal an, was bei
Veeam gerade mit dem VCSP-Programm passiert ist.
Veeam reduziert gerade massiv die Anzahl der Anbieter, die
Hosting-Modelle anbieten, die das weiterverkaufen dürfen. Im
VCSP-Programm verlieren gerade jede Menge Aggregatoren und
Service-Provider ihren Status, weil sie halt nicht den neuen
Volumen- und Investitionsanforderungen
entsprechen. Damit nicht nur den Status, damit auch ihre
Existenzberechtigung. Die ganzen Rental-Dizenzen, auf denen das
ganze Geschäftsmodell von wirklich vielen
mittelständischen und großen Hostern ruht, die brechen
einfach alle weg. Wer aus dem Programm rausfällt, verliert
nicht nur Marge, sondern auch die technische Möglichkeit, die
Workloads seiner Kunden mit dem Produkt des Herstellers, mit
Veeam zu schützen. Also genau das, wofür diese Anbieter seit
Jahren Infrastruktur, Personal, Kundenbeziehungen aufgebaut
haben. Also dieses ganze Invest ist gerade on risk, um nicht zu
sagen schon weggebrochen. Vielleicht sollte man das auch
noch mal ganz klar sagen. Dieser Punkt, der da weh tut, ist nicht,
dass eben nur kleine regionale Minimal-Hoster irgendwo
betroffen sind. Diese aktuelle Welle, die erwischt tatsächlich
global agierende Lizenzspezialisten, genauso wie
im Dachbereich etablierte Player, die mit zweistelligen
Millionenumsätzen da draußen unternehmen sind. Also
Unternehmen, von denen man annehmen müsste, sie haben
genug Größe, genug Professionalität, genug
Compliance-Tiefe, die die Hersteller, in dem Fall WIEM,
offiziell einfordern. Tun sie tatsächlich. Reicht aber dem
Hersteller nicht. Größe ist kein Schutz. Und vielleicht
sehen wir auch jetzt gerade, dass Größe auch nie ein Schutz
war. Vielleicht müssen wir das bei WIEM tatsächlich mal ein
kleines bisschen in den Kontext reinbringen. Also 2020 hat der
Investor Insight Partners WIEM für knappe 5 Milliarden
US-Dollar gekauft. Dann gab es nochmal eine weitere 2
Milliarden Sekundärrunde Ende 2024. Das hat die Bewertung auf
15 Milliarden hochgetrieben. Also eine klare Ipo-Perspektive.
Natürlich, ein Unternehmen, das auf Richtung Börse läuft oder
sich auch durch einen Börsenkurs selbst definiert,
optimiert immer auf Marge, optimiert immer auf
Vorhersehbarkeit, auf Recurring Revenue. Die wenigsten von denen
machen das, ganz ehrlich, niemand macht das, indem man die
kleinen und mittelständischen Partner mit Liebe behandelt.
Leider ist das so. Auch macht WIEM dann eine gewisse
Transformation durch. Es gab eine interessante Reihe an
Akquisitionen. Security AI, dann gab es Object First, Coveware
und Custom. Das heißt also, WIEM macht selber diese
Transformation durch, von einem reinen Backup-Tool-Anbieter zu
einer Datenplattform mit gewissen Sicherheits- und
KI-Layern zu werden. Das ist auch nichts Neues. Ganz ehrlich,
das macht jeder da draußen irgendwo. Security und AI sind
die Themen, die gerade ums Dorf, durchs Dorf getrieben werden.
Aber natürlich ist es auch so, dass im Rahmen dieser
Börsennotierung Plattformen immer wesentlich höhere
Eintrittskartenpreise verlangen können. Es gibt aber auch
höhere Eintrittsbarrieren, speziell dann für die Partner.
Vielleicht auch noch ganz interessant, was die meisten
vielleicht nicht wissen, ist, dass Microsoft eine
Equity-Beteiligung an WIEM hält. Damit ist WIEM natürlich kein
neutraler Vendor mehr, sondern ein weiterer Hersteller mit
einer strategischen Verflechtung zu einem der größten
Hyperscaler. WIEM Data Cloud läuft ohnehin nativ auf Azure,
falls ihr das noch nicht gewusst habt. Also das ist auch bei
weitem kein neutrales Produkt mehr. Auf der anderen Seite hat
Microsoft auch selber verhältnismäßig viele
Technologien von WIEM dann mit lizenziert. Das heißt, viele
von Microsofts Backup-Diensten im Bereich 365, im Bereich Azure
etc. laufen bereits auf einer WIEM-basierenden technologischen
Basis. Was bedeutet das am Ende für einen kleineren Hoster, der
in eine Verhandlungsposition reinrutscht, wo er gegen die
großen bieten muss? Naja, das könnt ihr euch selber
ausrechnen. Die Chancen werden immer kleiner. Und wie überall
bewegt sich auch bei WIEM natürlich alles konsequent in
Richtung Subscription-Only. Das heißt, die alten Modelle, die
durchaus sehr, sehr attraktiv waren für den Partner, die
cancelt man einfach mal. Das heißt also, die VUL ersetzt
Perpetual, Socket-Lizenzen werden ausgemustert. Die ganze
Zertifizierungslandschaft, also VMCE zur VMCE+, VMCA zur VMCAR,
wird gerade grundlegend umgebaut. Wer mit WIEM bisher Geld
verdient hat oder Geld verdient, muss Zahlen zertifizieren. Muss
massiv investieren und einen Mindest-Footprint irgendwo
nachweisen. Wobei Mindest haben wir ja gelernt. Mindest ist
keine stabile Zahl. Die ändert sich mehr oder weniger nach
Gutdünken der Hersteller. Und ich habe noch keinen Hersteller
tatsächlich innerhalb der doch inzwischen über 30 Jahre, die
ich in der IT bin, gesehen, der tatsächlich mal seinen
Mindest-Footprint partner- und kundenfreundlich nach unten
geschraubt hat. Die Dinger gehen einfach regelmäßig mit einem
gewissen Trend nach oben. Jetzt habe ich gerade ein kleines
bisschen über WIEM geredet. Aber wenn ihr genau hinschaut,
es ist genau dasselbe, was bei Broadcom passiert ist. Genau
dasselbe Drehbuch. Es gab bloß keine vorherige Übernahme.
IPO-Vorbereitungen wirken grundsätzlich auf
Partnerprogramme strukturell genauso wie eine getriebene
Übernahme. Das ist genau derselbe Effekt, der da passiert.
Die Story muss sauber sein. Marge muss entsprechend hoch
sein. Das Partnernetzwerk maximal konsolidiert, bedeutet
auf möglichst wenig Partner. Kleinere Hoster, die seit Jahren
brav WIEM gekauft oder verkauft oder eingesetzt haben, sind in
so einem Story-Punkt einfach nur ein Kostenpunkt, keinerlei
Wertschöpfung. Im Zweifelsfall guckt dich einer von den Großen
an und sagt, ich mache mit 20% meiner Partner 80% meines
Umsatzes. Warum soll ich mich um die restlichen noch? Vergleichen
wir jetzt nochmal diese drei Fälle. Was eint das da eine?
Die Telekom ist eine Distributoren-Story. Broadcom
ist eine Übernahmestory. Bei WIEM handelt es sich um IPO und
Plattform. Drei Auslöser, immer dieselbe Mechanik, immer
dasselbe Ergebnis. Der Vendor sitzt immer am längeren Hebel.
Punkt. Braucht man nicht diskutieren. Er definiert die
Spielregeln. Er passt sie jederzeit nach seinem eigenen
Gusto an. Er entscheidet einseitig, wer Partner ist, wer
Premierpartner ist und wer gar nichts mehr tun darf.
Partnerschaft klingt marketingmäßig sehr gut nach
Augenhöhe. In der Realität ist das aber ein Privileg, das einem
mehr oder weniger nach Gusto jederzeit entzogen oder neu
schlechter ausgehandelt werden kann zugunsten des Vendoren.
Partner first. Ihr erinnert euch, es gibt ganz, ganz viele
Unternehmen, die da draußen regelmäßig Partner first
gebrüllt haben. Jetzt lernen wir langsam, dass das all die
Jahre tatsächlich nur eine leere Floskel war. Per se ist
das keine moralische Aussage. Wir reden hier nicht über
Boshaftigkeit. Wir reden hier über strukturelle Themen. Eine
Aktiengesellschaft, börsennotiert oder
börsenwillig, entsprechende Renditeerwartungen der
Investoren, die werden niemals, niemals aus Loyalität zu
irgendeinem kleineren Partner auf eine Marge oder auf eine
Effizienzsteigerung verzichten. Haben sie nie, werden sie nie,
Punkt. Man kann es ja sehr bequem Herstellerwillkür nennen,
weil es ein sehr bequemes Wort ist, das nach bösem Schicksal
irgendwo klingt. Aber es ist kein Schicksal. Es ist eine
absolut vorhersehbare Konsequenz. Eine Konsequenz daraus, wie
derzeit die Marktstruktur aufgebaut ist, wie sie sich
entwickelt hat, wie wir sie mitgeschaffen haben. Jeder
Einzelne von uns, der mit einer Kaufentscheidung einen dieser
Hersteller unterstützt hat. Wer also auf einen einzelnen Vendor,
einen einzelnen Distributor, ein einzelnes separates Lizenzmodell
setzt, weil es ja ach so schön einfach ist und dabei eben diese
hochgelobte Partnerschaft für eine gewisse Stabilität hält,
der hat sich einfach verrechnet. Vielleicht fällt es ja jetzt
dem einen oder anderen auf. Leider Gottes halt, fällt es
einem auch vielleicht auf die Füße. Jetzt kann man
natürlich sagen, das ist alles gut und schön, aber was
bedeutet das denn tatsächlich für mich als Tier-2-Partner?
Wenn ich also als Hoster, als CSP-Reseller, als MSP- oder als
Lizenzhaus arbeite, habe ich typischerweise drei große
strukturelle Abhängigkeiten. Die erste strukturelle
Abhängigkeit sind die Hersteller. Microsoft, VMware,
Broadcom, Veeam. Die sind erstmal nicht verhandelbar,
solange man sich auf diese Hersteller eingeschossen hat und
keine alternativen Angebote oder alternativen Anbieter in
Erwägung ziehen mag. Zweitens sind es natürlich die
Distributoren. Die Distributoren, eben die Telekom zum Beispiel,
da gibt es eine ALSO, eine TD-Synex, eine PAX-8 und wie sie
alle heißen da draußen, die sind grundsätzlich austauschbar.
Die verkaufen einem das gerne auch so, aber tatsächlich ist
das operativ wesentlich aufwendiger. Da gibt es APIs und
so weiter, das ist nicht ganz trivial. Da kommen wir nämlich
genau zu dem Thema API, also das eigene Tooling. Wenn mein
eigenes Tooling auf eine bestimmte API eines Distis
aufsetzt, habe ich eine gewisse Abhängigkeit. Da zeigt sich
natürlich auch, welcher Disti gut mit einem zusammenarbeitet,
was Implementierungsthemen und so weiter angeht. Das ist eine
stille Abhängigkeit, die ist vorhanden, aber wird gerne
unterschätzt. Also der erste Punkt, die Hersteller, das ist
beinharte Realität. Nicht änderbar. Punkt zwei, der
Distributoren, das ist verhandelbar, wenn man
entsprechende Vorbereitungen getroffen hat, wenn man sich
darauf eingestellt hat. Punkt drei, mit dem Tooling, das ist
der eigentlich gefährliche, aber auch der einzige Punkt, den
man wirklich in der eigenen Hand hat. Das Tooling, mein eigenes
Tooling, da kann ich mich jederzeit entscheiden, irgendwas
zu wechseln. Jetzt gibt es aber noch einen ganz anderen,
unbequemen Punkt, eine ganz unbequeme Beobachtung. Die wird
man in den meisten PowerPoints da draußen nicht finden. Diese
ganzen Abhängigkeiten, die ich gerade beschrieben habe, die
korrelieren. Also wer jetzt reflexhaft sagt, dann wechseln
wir einfach den Disti, der wird dann im Ernstfall feststellen,
dass die Welle, die gerade den ersten Disti erreicht hat, auch
ein paar Wochen später den Disti B, zu dem man gerade
gewechselt hat, erwischt. Also eine reine Konsolidierung ist ja
kein Punktereignis, sie bewegt sich komplett durch ein
Marktsegment. Das ist in dem Moment wirklich nicht
verlässlich. Multi-Disti-Strategien schützen
vor einem Einzelfall, aber eben nicht vor diesen besagten
Welleneffekten. Und genau da wird es jetzt richtig
interessant und strategisch vor allen Dingen auch interessant
für euch. Also wer sein gesamtes Portfolio über diese
genau eine API eines einzigen Distis verwaltet, baut sich
selber einen architektonischen Single Point of Failure. Das ist
einem ersten Moment wahrscheinlich gar nicht bewusst.
Das heißt eben genau, ein Wechsel eines Distis heißt
nicht, ich ziehe mal kurz Lizenzen von links nach rechts.
Das heißt ab einer gewissen Partnergröße auch, da muss
Tooling neu geschrieben werden, da müssen entsprechende APIs
neu verstanden werden. Da muss ich Mitarbeiter darauf ansetzen,
die dann Schnittstellen bauen, die Reports neu bauen, die
Automatisierungen komplett neu anbinden. Und im blödesten Fall
passiert das genau wie jetzt bei den Partnern der Telekom. Man
hat es nicht kommen sehen, man ist nicht darauf vorbereitet und
man hat dann irgendwo zwischen vier und sechs Wochen Zeit. Also
was kann man jetzt tatsächlich grundsätzlich tun? Ein paar
Hebel, die für den einen oder anderen Partner relevant sein
können. Grundsätzlich mal, man sollte Tooling und Distributor
agnostisch denken und das Ganze auch umsetzen. Der stabilste
Anker, den man seitens des Herstellers bekommt, ist zum
Beispiel bei Microsoft die Partner-Center-Graph-API. Die
gibt es, solange das CSP-Programm irgendwo existiert.
Und darauf kann ich natürlich eine distributorspezifische API
setzen. Da gibt es ausgezeichnete APIs. Die sind so
was von komfortabel, das glaubt man gar nicht. Also die Partner
haben sich dadurch aus, also die Distis, haben sich dadurch aus
entsprechend Gedanken gemacht und wirklich sehr, sehr schöne
Sachen gebaut. Aber man darf nicht vergessen, dass das
Fundament, auf dem all dieses aufbaut, tatsächlich das
Microsoft-Partner-Center ist. Wer jetzt seine Logik so aufbaut,
dass sie über mehrere Quellen und mehrere Level einfach
normalisiert läuft, hat im Distributorwechsel kein
technisches Problem mehr, sondern tatsächlich nur noch
ein operatives. Das ist genau dann der Unterschied zwischen
einem, wir migrieren mal schnell in vier Wochen oder wir bauen
vier Monate etwas komplett Neues. Ja, dann geht's natürlich noch
um die Wahl des Distributors, ja. Wählt den richtigen, nicht den
naheliegenden. Eine Multi-Disti-Strategie alleine
hilft verhältnismäßig wenig, wenn beide im selben
Marktsegment, mit dem selben Portfolio und auch noch in
derselben Region irgendwo unterwegs sind. Die nächste
Konsolidierungswelle erwischt aller Wahrscheinlichkeit nach
alle beiden gleichzeitig oder mit einem gewissen Versatz von
irgendwo maximal drei Monaten. Was wirklich trägt da draußen,
ist nicht der billigste Disti oder der hochspezialisierteste
Disti, sondern das ist der Disti, der eine echte
Vendor-Neutralität und eine gewisse strategische Tiefe mit
sich bringt, ja. Einer, der nicht eben nur Microsoft-CSP
macht, sondern der auch entsprechende Alternativen im
Portfolio hat. Backup-Anbieter zum Beispiel jenseits von Veeam,
ja. Virtualisierungsoptionen jenseits von VMware und Broadcom,
Produktivitäts-Stacks jenseits der x365-Welt. Idealerweise auch
tatsächlich, gerade wenn man den Zeitgeist betrachtet,
Open-Source-Lösungen mit entsprechendem kommerziellen
Hintergrund, kommerziellem Support, weil das genau die
Workloads sind, die man gegebenenfalls braucht, wenn ein
Hersteller tatsächlich keine Lust auf einen hat, einen
rauswirft oder in einen nicht wirklich annehmbaren Würgegriff
nimmt. Vielleicht auch nochmal ganz klar gesagt, ein
Distributor, der nicht nur Lizenzen schiebt, der nicht nur
ein Spezialist für diesen einen Hersteller ist, sondern der
Multi-Vendor-Strategien ausarbeiten kann. Also eher
eigentlich ein Beratungshaus mit Distributor-Kapazität, der mit
dir gemeinsam dann wirklich überlegt, welche Workloads
sollten bei welchem Hersteller liegen, welche Migrationspfade
sind realistisch, welchen Plan B habe ich, der sowas auch
aufbauen kann mit einem, von dem Pilot-Setup bis zur Umsetzung
dann auch. Das ist eine vollkommen andere Klasse als ein
Partner, der dir erzählt, wie die geringste Marge auf
irgendeinen E5-Plan ist und dann noch ein bisschen Beratung mit
sich bringt. Das ist exakt die Sorte von Distributor, die in
einem konsolidierten Markt dann wirklich von Wert ist, weil sie
mehrere Rendoren gleichermaßen stabil anbieten kann und dir
auch stabil über potenzielle Engpässe hinweg helfen kann.
Solche Distis sind total selten. Es gibt ein paar da draußen.
Ihr könnt auch gerne auf mich zukommen. Ich kann euch da die
eine oder andere Empfehlung geben. Aber ganz ehrlich, ein
bisschen zu suchen, um den richtigen Disti zu finden, ist
erheblich einfacher als zwei 0815 Distis parallel mit einer
vollständigen Implementierung zu betreiben und vor allem auch
effizienter. Für euch als Partner gibt es natürlich hier
einen ganz essentiellen Dokumentationsbedarf. Also
Migrations-Runbooks soll man definitiv vorhalten. Welche
Kunden habe ich? Welche SKUs haben die gerade im Einsatz?
Welche Laufzeiten? Welche Renewal-Termine? Und welche
technischen Abhängigkeiten? Ich rede hier nicht über ein CRM.
Ein CRM ist etwas gänzlich anderes. Migrations-Runbooks.
Also auf keinen Fall erst anfangen zu recherchieren, was
in eurem CRM drin steht oder in euren Buchungssystemen, wenn
irgendwann mal eine Kündigungs-Mail kommt. Worüber
ich gerade rede, ist tatsächlich auch ein
Bestandteil von Compliance. Im Telekom-Fall hatte ich als
Partner am 8. April Bescheid bekommen und mein Stichtag ist
der 20. Mai. Das trifft mich jetzt nicht, weil ich habe da
tatsächlich keine Lizenzen drin. Aber das sind Pi mal Daumen
sechs Wochen. Und ein Großteil davon waren einfach die
Osterferien. Grundsätzlich ist es aber immer ein richtiger Weg,
alternative Hersteller oder Open Source ernsthaft zu evaluieren.
Das ist der Punkt, an dem die meisten Diskussionen unangenehm
werden. Und deshalb ist es wirklich einer der wichtigsten
Punkte. Die oben genannten drei Hersteller, Veeam, VMware,
Microsoft, das sind bei Gott nicht die einzigen da draußen,
die existieren. Sie sind die, an die wir uns alle gewöhnt haben,
mit denen wir freiwillig und durchaus erfolgreich die letzten
20, 30 Jahre zusammengearbeitet haben. Aber vielleicht hat uns
da ein kleines bisschen Weitsicht gefehlt. Wenn wir hier
über Alternativen reden, für Backup, Datenmanagement, es gibt
wirklich hervorragende ernstzunehmende Alternativen zu
Veeam. Es gibt NovaStore, es gibt Nacivo, es gibt Vincin, es
gibt Bacula, es gibt Proxmox Backup-Server für KVMs oder
Proxmox Stacks. Es gibt Restic, es gibt Copia für Dateien und
objektorientierte Workloads. Nicht jede dieser Lösungen
ersetzt jetzt Veeam in jedem Szenario. Aber ersetzt nicht in
jedem Szenario, ist etwas anderes als gibt's nicht. Und ja,
wir werden uns ein bisschen bewegen müssen, wenn wir diese
Abhängigkeit abschütteln wollen, weil es wird nicht das
One-to-One-Replacement-Tool da draußen irgendwo geben. Wer
sich jetzt darauf zurückzieht und sagt, aber all meine
Mitarbeiter können nur Hersteller A und deswegen mache
ich Hersteller A, dann ist das eine legitime Entscheidung. Aber
wie gesagt, die Weitsicht ist relativ in dem Moment. Schauen
wir uns das Virtualisierungsthema an.
Proxmox VE hat in den letzten 18 Monaten massiv an Marktanteil
gewonnen. Nicht, weil das Programm oder das Tool gerade
massiv weiterentwickelt wurde, sondern einfach, weil Broadcom
den Partnern signalisiert hat, dass sie eigentlich keine Lust
auf die haben. Also, XCP und OpenStack sind etabliert.
CubeWird ist eine spannende Wette für alle, die ohnehin
irgendwo Kubernetes als das Ziel sehen. Keine dieser Optionen ist
wirklich trivial. Das ist jetzt nicht so, dass man einfach mal
hingeht und irgendwas installiert. Und, äh, dann wird
das Ganze laufen. Aber alle sind heute wesentlich belastbarer als
noch vor zwei Jahren, ja. Proxmox VE ist wirklich ein,
muss man sagen, ein ausgereiftes Produkt. Äh, ich hab da
Szenarien gesehen, wo durchaus, also bis zu 20.000 Cores
irgendwo verwaltet wurden und das hat nicht schlechter
funktioniert als, ähm, ja, mit den, äh, alteingebrachten
Legacy-Herstellern, ja. Genau, und wenn es um das Thema
Produktivität und Cloud geht, auch da ist man eben nicht mehr
auf Legacy-Anbieter angewiesen, sondern es gibt OpenCloud, es
gibt NextCloud. Was Office angeht, gibt es
Kollaborer-Office, OnlyOffice, OpenDesk. Das kennt ihr
vielleicht, das ging massiv durch die Medien gerade. Das ist
dieser BMI-getriebene deutsche Stack. Ähm, von den Anbietern
her haben wir eine Hetzner in Europa. Es gibt eine OVH, es
gibt die E-ONOS Cloud, OpenExchange und all diese
Produkte, all diese Anbieter bekommen gerade
interessanterweise so viel Rückenwind aus Brüssel und aus
Berlin, speziell auch über das Zendes, unsere neue Behörde.
Alles in Richtung europäische Souveränität, dass die meisten
Kunden gerade nicht nur bereit sind zuzuhören, sondern
tatsächlich aktiv interessiert, aktiv einfordern, dass man mit
ihnen über Alternativen redet, ja. Das ist ein Fenster, das man
gerade als Dienstleister gerade benutzen kann, das man
tatsächlich benutzen muss, solange es offen ist und, wobei
ich jetzt nicht daran zweifle, dass es längerfristig offen
bleibt, aber die Kunden wollen jetzt gerade mit einem drüber
reden. Nicht in drei Monaten, nicht in sechs Monaten, nicht
nächstes Jahr. Versteht mich nicht falsch, es geht hier
gerade nicht darum, den Legacy-Hersteller XYZ
rauszuwerfen und durch Open Source zu ersetzen. Das ist ein
interessanter Punkt, kann man darüber diskutieren, aber seien
wir ehrlich, das ist gerade für 95% der meisten Setups da
draußen erstmal Utopie. Der Punkt, den ich hier vorstellen
möchte, ist, wer keine Alternative kennt, wer keine
Alternative evaluiert hat, der ist nicht in einer
verhandlungsfähigen Basis. Wer nicht pilotiert hat, ist nicht
in einer verhandlungsfähigen Basis. Ein kleiner winziger
Workload, einmal produktiv auf Proxmox oder Open Cloud
ausprobiert, das ist mehr wert als irgendwie 10, 20 Folien
Marketinganalyse über Souveränität oder über drei
Jahre, drei Jahresersparnisse bei den Legacy-Herstellern. Also,
es geht wirklich darum, hier technologische Pilotierungen zu
machen und selber für sich zu erkennen, welchen Weg man
tatsächlich gehen kann. Nicht muss, aber gehen kann. Das ist
tatsächlich der Beweis, dass es für einen selber dann geht.
Für einen selber, für die Kunden, für das Team, das man
aufgebaut hat, auch natürlich essentiell. Und auch für einen
selber. Es ist tatsächlich so eine Art Fallschirm, wenn
tatsächlich die nächste unangenehme Mail von deinem
Vendor im Postfach liegt. Einen Punkt wollte ich noch ansprechen.
Es gibt nämlich etwas, was meines Erachtens überhaupt
nicht hilfreich ist. Es gibt diverse populäre Antworten da
draußen, gerade auf diese Konsolidierungswellen. Die
schauen aus wie eine Lösung und sind tatsächlich von meinem
Empfinden her keine. Das sind dann die genossenschaftlichen
Zusammenschlüsse klassischer Einkaufsgenossenschaften. Die
bündeln viele kleine Partner zu einem Block, damit man eine
größere Verhandlungsmasse hat, um dann eben beim Hersteller
aufzutreten. Wird einem durchaus lautstark und sehr, sehr
medienwirksam als Befreiungsschlag verkauft, ist
es aber am Ende nicht. Denn strukturell reden wir genau
über das Gegenteil. Die Abhängigkeitsproblematik wird
nicht gelöst, sondern sie wird tatsächlich nur über all die
Partner, die da reingehen, kollektiviert. Man ist nicht
weniger vom Vendor abhängig, man ist nur Teil eines
größeren Topfes. Man tauscht zusätzlich noch seinen eigenen
Namen gegen den dieser Organisation. Das heißt, sobald
der Vendor die Schwellen das nächste Mal anhebt, und wir
wissen, dass sie das tun, weil sie das seit Jahren tun, dann
ist auch diese kollektive Verhandlungsmasse von einem
Moment auf den anderen klein. Größer werden gegen einen
Hersteller, der ohnehin noch wesentlich schneller wächst,
das ist doch keine Strategie. Das ist eine reine
Symptombehandlung. Und das ist kein Architekturfix. Und
natürlich, ganz prämentiert, zementiert es exakt dieselbe
Vendor oder Produktbindung, die das Problem ursprünglich
erzeugt hat. Vielleicht auch an der Stelle nochmal, ohne die
Hersteller jetzt zu sehr in den Vordergrund zu stellen, ist es
durchaus so, dass man in so einer Situation auch noch seinen
eigenen Namen gegenüber dem Hersteller verliert, wenn man
den denn als gesetzte Marke bei dem Vendor irgendwo platziert
hatte über all die Jahre. Zusammenfassend kann man hier
sagen, wer diese vier Punkte oben ernst genommen hat, der
baut seine eigene Optionalität auf. Wer sich solchen
Einkaufsgenossenschaften anschließt, baut sie dagegen
irgendwo ab. Vielen Dank. Ich habe ein paar Mal in meinen
letzten Artikeln den Satz gebracht, der eigentlich ganz
gut passt. Da heißt es immer nicht, die Lizenz ist teuer, die
Intransparenz ist teuer. Kommt aus dem klassischen Software
Asset Management, passt auch hier ganz gut, aber wenn wir es
hier etwas härter formulieren wollen, dann ist es nicht der
Hersteller ist das Problem, deine selbstgewählte
Abhängigkeit ist das Problem. Microsoft macht an der Stelle,
was Microsoft tun muss. Broadcom macht, was eine
übernahmegetriebene Konsolidierungsstory so
grundsätzlich mit sich bringt. Veeam macht, was eine
Ipo-Vorbereitung tut. Niemand davon ist böse, tatsächlich
nicht. Das sind alles ganz normale Menschen in ganz
normalen Konzernen und die folgen natürlich ihren
ureinsten Anreizen. Und genau das ist der Punkt. Diese
Interessen sind auf gar keinen Fall mit den langfristigen
Interessen kleiner oder mittlerer Partner deckungsgleich.
Kann nicht funktionieren. Wer das Gegenteil annimmt, hat
tatsächlich seit den Corona-Jahren nicht zugehört,
wie der Markt da draußen funktioniert. Also die einzig
sinnvolle Antwort liegt nicht im Hoffen auf einen besseren Vendor
oder dass die plötzlich ihre große Humanität oder ihre
Menschenfreundlichkeit entdecken, sondern sie liegt in der eigenen
Architektur. Und genau das ist der Punkt, vor dem man als
Tier-2-Partner, der die meisten von uns ja irgendwo sind, nicht
weglaufen sollte. Diese Arbeit ist essentiell. Sie ist unbequem.
Sie hat keinen direkten Impact auf die nächste Quartalszahl,
vielleicht auch nicht auf das Ergebnis diesen Jahres. Aber
wenn man jetzt wartet, bis die nächste Mail vom Hersteller
kommt, dann hat man tatsächlich schon verloren. Dann hat man
sich freiwillig in eine sehr passive Position rein
manövriert. Wer vorher also angefangen hat, sich strukturell
und architektonisch von seinem Vendor zu entkoppeln, sich nicht
auf ihn einzuschwören, sondern eine gewisse Flexibilität und
Optionalität hier zu bewahren, hat im Worst Case einen
geordneten Rückzugs- und Wechselprozess. Und im Best Case
hat er eine wunderbare Verhandlungsposition. Und beide
Varianten sind tatsächlich besser, als einfach mal
abzuwarten, bis dann der 20. Mai irgendwann kommt. Jetzt komme
ich tatsächlich schon zum Ende und ich hoffe, dass es euch
trotzdem gefallen hat, auch wenn es diesmal kein besonders
techniklastiger Podcast war. Aber trotz alledem, mich hat es
sehr, sehr interessiert in dem Moment, als die Mail von der
Deutschen Telekom da kam. Und deswegen hoffe ich, dass es für
den einen oder anderen von euch auch ganz hilfreich war, dass es
euch interessiert hat. Herzlichen Dank für eure
Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal bei Pandolin On
Air.