1 00:00:10,439 --> 00:00:12,649 Sprache: Hallo und herzlich willkommen wieder zum neuen 2 00:00:12,649 --> 00:00:17,510 Pandolin on Air Podcast. Heute möchte ich ein kleines bisschen 3 00:00:17,510 --> 00:00:20,310 darüber reden, was derzeit verhältnismäßig vielen 4 00:00:20,310 --> 00:00:22,590 IT-Partnern und IT-Systemhäusern, 5 00:00:22,590 --> 00:00:26,864 Rechenzentrumsbetreibern und so weiter passiert. Das Ganze am 6 00:00:26,864 --> 00:00:30,491 hochaktuellen Beispiel der Deutschen Telekom. Seit etwa 14 7 00:00:30,491 --> 00:00:34,191 Tagen ist es jetzt offiziell. Die Microsoft Corporation hat 8 00:00:34,191 --> 00:00:36,851 der Deutschen Telekom AG die Autorisierung als 9 00:00:36,851 --> 00:00:40,659 Indirect-CSP-Distributor entzogen. Und zwar mit dem 10 00:00:40,659 --> 00:00:44,399 Stichtag 20. Mai 26. Jetzt schauen wir mal auf dem Kalender. 11 00:00:44,399 --> 00:00:46,799 Wir haben gerade Anfang Mai. Das heißt, wir haben hier gerade 12 00:00:46,799 --> 00:00:50,622 mal eine Laufzeit von ungefähr zwei bis drei Wochen. Was 13 00:00:50,622 --> 00:00:53,122 bedeutet denn Indirect-CSP-Reseller oder 14 00:00:53,122 --> 00:00:56,402 Indirect-CSP-Distributor grundsätzlich? Das bedeutet, 15 00:00:56,402 --> 00:00:59,842 dass die Telekom von Microsoft die Erlaubnis gewährt bekommen 16 00:00:59,842 --> 00:01:03,242 hat, an weitere Systemhauspartner etc. an 17 00:01:03,242 --> 00:01:06,342 weitere Reseller zu verkaufen, die dann wiederum an ihre Kunden 18 00:01:06,342 --> 00:01:09,522 verkaufen. Das nennt sich dann Tier-2-Modell. Das heißt, also 19 00:01:09,522 --> 00:01:13,002 IT-Systemhäuser, die für Microsoft oder für auch andere 20 00:01:13,002 --> 00:01:15,682 Anbieter nicht groß genug sind, können sich dann an sogenannte 21 00:01:15,682 --> 00:01:19,202 Distributoren wenden. Da gibt es eine ganze Reihe. Und die 22 00:01:19,202 --> 00:01:22,122 Telekom war durchaus einer unserer größten. Ich meine, 23 00:01:22,122 --> 00:01:25,714 das ist unser Magenta-Riese. Jetzt kann man sich fragen, 24 00:01:25,714 --> 00:01:29,514 warum das Ganze so ist. Naja, also unsere Telekom hat es nicht 25 00:01:29,514 --> 00:01:32,054 geschafft, die kürzlich wieder angehobenen, sehr, sehr 26 00:01:32,054 --> 00:01:34,954 signifikant angehobenen Umsatzschwellen, die die 27 00:01:34,954 --> 00:01:37,674 Hersteller dem Indirect-Distributor geben, zu 28 00:01:37,674 --> 00:01:41,194 erreichen. Also irgendwas von 30 Millionen US-Dollar pro Jahr an 29 00:01:41,194 --> 00:01:45,114 Umsatz wird da kolportiert. Das ist auch nicht das erste Mal, 30 00:01:45,114 --> 00:01:49,114 dass das Ganze angehoben wurde. Aber in dem Fall ist es so, dass 31 00:01:49,114 --> 00:01:51,494 speziell die Telekom, die jetzt natürlich einer unserer großen 32 00:01:51,494 --> 00:01:55,474 internationalen Spieler ist, ich meine, wenn man an IT aus 33 00:01:55,474 --> 00:01:57,854 Deutschland oder IT-Services aus Deutschland, wenn man darüber 34 00:01:57,854 --> 00:02:01,034 redet, dann hat man natürlich sehr, sehr schnell international 35 00:02:01,034 --> 00:02:04,635 gesehen den Namen Telekom oder T-Systems auf den Lippen. Also 36 00:02:04,635 --> 00:02:07,995 lassen wir das nochmal kurz sacken. Unsere deutsche Telekom. 37 00:02:08,085 --> 00:02:10,975 Magenta-farbenes Schlachtschiff. Dreistelliger 38 00:02:10,975 --> 00:02:14,015 Milliarden-Konzernumsatz weltweit. Der Betreiber der 39 00:02:14,015 --> 00:02:17,615 Bundesnetzinfrastruktur eigentlich. Eine riesige eigene 40 00:02:17,615 --> 00:02:20,675 Cloud-Infrastruktur. Eigene Portale noch und nöcher. Jede 41 00:02:20,675 --> 00:02:23,975 Menge eigenes Geld. Eigentlich genau eins von den Unternehmen, 42 00:02:23,975 --> 00:02:26,575 von denen man annehmen sollte, dass die als Tier-2-Partner 43 00:02:26,575 --> 00:02:29,875 eigentlich mit Kusshand genommen werden. Wenn die nicht stabil 44 00:02:29,875 --> 00:02:34,183 sind, in ihrer Abnahmemenge, wer ist es denn dann? Naja, sagen 45 00:02:34,183 --> 00:02:39,523 wir mal jetzt aus dem Rückblick im Frühjahr 2026, sicher ist da 46 00:02:39,523 --> 00:02:41,963 niemand, stabil ist da niemand. Weil die Frage grundsätzlich 47 00:02:41,963 --> 00:02:45,077 falsch gestellt ist. Tatsächlich ist Microsoft hier 48 00:02:45,077 --> 00:02:48,877 ein austauschbarer Name. Es ist kein Einzelfall, wir reden hier 49 00:02:48,877 --> 00:02:51,537 über ein Muster. Die Telekom ist nicht der erste Distributor, 50 00:02:51,537 --> 00:02:54,097 dem das passiert. Also der Altron in der Schweiz ist das 51 00:02:54,097 --> 00:02:57,457 Mitte 2025 passiert. Die haben sich aus dem CSP-Geschäft 52 00:02:57,457 --> 00:03:00,557 zurückgezogen mit derselben Begründung. 30 Millionen 53 00:03:00,557 --> 00:03:02,937 US-Dollar-Schwelle nicht erreicht. Eine ganze Reihe 54 00:03:02,937 --> 00:03:06,137 mittelgroßer Distributoren in Deutschland hat das ebenfalls 55 00:03:06,137 --> 00:03:09,377 nicht erreicht. Ist also so auch rausgerutscht. Die Telekom ist 56 00:03:09,377 --> 00:03:12,997 jetzt mal der lauteste Fall, weil es halt einfach ein sehr, 57 00:03:12,997 --> 00:03:15,617 sehr großes Unternehmen ist, das wir alle kennen. Und 58 00:03:15,617 --> 00:03:18,417 deswegen ist es sehr, sehr präsent, sehr sichtbar, sehr 59 00:03:18,417 --> 00:03:21,802 groß in den Medien. Jetzt wäre es natürlich viel zu einfach, 60 00:03:21,802 --> 00:03:24,182 einfach mal auf Microsoft einzuschlagen und zu sagen, 61 00:03:24,182 --> 00:03:26,462 Microsoft ist böse. Aber tatsächlich, die Logik ist 62 00:03:26,462 --> 00:03:30,422 nicht böse. Die ist absolut rational. Weniger größere 63 00:03:30,422 --> 00:03:32,782 professionelle Distributoren sind für den Hersteller sehr, 64 00:03:32,782 --> 00:03:35,262 sehr einfach zu betreuen. Man spart unheimlich viel Geld. Man 65 00:03:35,262 --> 00:03:37,862 kann sie auch tatsächlich einfacher kontrollieren, 66 00:03:37,862 --> 00:03:41,062 sauberer auditieren. Man kann sie sehr einfach steuern. Also 67 00:03:41,062 --> 00:03:43,382 das ist ja auch genau das Interesse des Herstellers, dass 68 00:03:43,382 --> 00:03:46,022 der Distributor genau das macht, was der Hersteller von einem 69 00:03:46,022 --> 00:03:49,984 möchte. Aus der Konzernsicht gesehen, aus eines 70 00:03:49,984 --> 00:03:53,274 börsennotierten Unternehmen ist das perfekt. Der wunderbare Weg. 71 00:03:53,744 --> 00:03:56,884 Aus der Sicht aber eines Tier-2-Partners ist das wirklich 72 00:03:56,884 --> 00:03:59,438 mehr als nur ein architektonisches Problem. In 73 00:03:59,438 --> 00:04:02,738 dem Fall habe ich mich bei mehreren der großen 74 00:04:02,738 --> 00:04:06,578 Distributoren als CSP-Reseller mal registriert, damit ich auch 75 00:04:06,578 --> 00:04:09,358 aus erster Hand mitbekomme, worüber ich da rede. Das heißt, 76 00:04:09,358 --> 00:04:12,538 das Modell, auf dem mein Geschäft als Partner, der 77 00:04:12,538 --> 00:04:15,018 irgendwo vielleicht mal eine Microsoft-Dizenz an den Kunden 78 00:04:15,018 --> 00:04:18,558 verkauft, also ich mache CSP über meinen Distributor X, der 79 00:04:18,558 --> 00:04:21,158 wird mich irgendwo beliefern, hat grundsätzlich mal die 80 00:04:21,158 --> 00:04:24,298 Annahme, dass der Hersteller die Spielregeln nicht so einerseits 81 00:04:24,298 --> 00:04:27,418 verändern kann, dass der Disti plötzlich nicht mehr liefern 82 00:04:27,418 --> 00:04:30,678 kann. Das sollte man eigentlich meinen, dass das ausgeschlossen 83 00:04:30,678 --> 00:04:33,198 ist. Aber genau diese Annahme stimmt nicht mehr. Vielleicht 84 00:04:33,198 --> 00:04:35,218 hat sie auch nie wirklich gestimmt. Ganz ehrlich, sie hat 85 00:04:35,218 --> 00:04:37,838 nie wirklich gestimmt. Die Distributoren sitzen alle 86 00:04:37,838 --> 00:04:40,458 irgendwo an der Leine oder am Hahn der Hersteller. Aber jetzt 87 00:04:40,458 --> 00:04:42,738 sehen wir das halt mal sehr, sehr präsent in diesen besagten 88 00:04:42,738 --> 00:04:46,154 magentafarbenen Lettern. Wenn man jetzt meint, Microsoft ist 89 00:04:46,154 --> 00:04:49,614 hier der Erste, dem das Ganze aufgefallen ist, gehen wir mal 90 00:04:49,614 --> 00:04:52,014 einen Schritt zurück und gucken wir mal, was Broadcom mit der 91 00:04:52,014 --> 00:04:55,114 Übernahme von VMware angestellt hat. Das ist nämlich genau 92 00:04:55,114 --> 00:04:58,914 dieselbe Geschichte. Anfang 2024 hat Microsoft sämtliche 93 00:04:58,914 --> 00:05:02,274 VMware-Partnerverträge gekündigt. Zum 4. Februar 2024 94 00:05:02,274 --> 00:05:05,854 war das damals. Komplett, absolut jeder einzelne Partner 95 00:05:05,854 --> 00:05:09,174 wurde erstmal gekündigt. Wer weiter VMware verkaufen will, 96 00:05:09,174 --> 00:05:11,334 muss sich also diesem neuen Broadcom-Partner 97 00:05:11,334 --> 00:05:14,874 Advantage-Programm unterwerfen bzw. darf sich dafür bewerben, 98 00:05:14,874 --> 00:05:18,154 darf sich qualifizieren. Das ist alles sehr exklusiv und war zu 99 00:05:18,154 --> 00:05:21,694 dem Zeitpunkt per Invitation only. Dann gab es so interne 100 00:05:21,694 --> 00:05:23,714 Schwellenwerte, die durchgesickert sind. Die waren 101 00:05:23,714 --> 00:05:25,794 irgendwo zwischen einer halben und einer Millionen Dollar 102 00:05:25,794 --> 00:05:30,054 Jahresumsatz bei VMware. Wer da runterlag, war einfach weg vom 103 00:05:30,054 --> 00:05:32,574 Fenster. Die ganzen Mid-Market-Reseller, speziell 104 00:05:32,574 --> 00:05:36,894 auch die SMB-fokussierten Managed Service Provider, kleine 105 00:05:36,894 --> 00:05:40,594 Systemhäuser, alle wirklich von einem Tag auf den anderen raus 106 00:05:40,594 --> 00:05:45,997 aus der Programmatik. 2025 ist dasselbe, dann auf der CSP-Seite, 107 00:05:45,997 --> 00:05:48,837 wobei CSP hier tatsächlich auch von Broadcom verwendet wird, 108 00:05:48,837 --> 00:05:52,397 passiert. Die Pinnacle-Partner brauchten plötzlich 7.000 oder 109 00:05:52,397 --> 00:05:55,017 mehr Coors Commitment, was man sich auf der Zunge zergehen 110 00:05:55,017 --> 00:05:58,257 lassen, ja, 7.000 Coors. Wenn du Premier-Partner sein wolltest, 111 00:05:58,257 --> 00:06:02,731 waren es 3.500. Wenn du da runterlagst, musstest du 112 00:06:02,731 --> 00:06:04,851 irgendwie als White-Label dich unter einen der großen 113 00:06:04,851 --> 00:06:08,911 VCSP-Partner hängen. Bedeutet also im Klartext, du bist gar 114 00:06:08,911 --> 00:06:11,271 nicht mehr in der Lage, direkt zu verkaufen, sondern du bist 115 00:06:11,271 --> 00:06:14,071 tatsächlich der Subunternehmer eines Subunternehmers, eines 116 00:06:14,071 --> 00:06:19,214 Herstellers. Also ein wirklich seltsames Konstrukt. Nun, und 117 00:06:19,214 --> 00:06:23,454 seit Ende 2025, Anfang 2026 läuft dieser gesamte Umbau 118 00:06:23,454 --> 00:06:26,634 natürlich auch im gesamten EMEA-Bereich. Man muss fairness 119 00:06:26,634 --> 00:06:29,894 halber sagen, dass Broadcom hier ein bisschen gelernt hat. Sie 120 00:06:29,894 --> 00:06:32,674 haben ein bisschen mehr zeitlichen Vorlauf, aber die 121 00:06:32,674 --> 00:06:36,574 Stoßrichtung ist identisch. Was erleben die Partner jetzt da 122 00:06:36,574 --> 00:06:39,634 draußen gerade? Margen, die üblicherweise bei 10 bis 15 123 00:06:39,634 --> 00:06:42,144 Prozent lagen, schrumpfen plötzlich auf 5 bis 6 Prozent. 124 00:06:42,994 --> 00:06:46,254 Die Hebel, die der Vendor in dieser Position hat, die sind 125 00:06:46,254 --> 00:06:49,434 quasi unbegrenzt. Man hängt quasi hier wirklich an dem Tropf 126 00:06:49,434 --> 00:06:52,114 des Herstellers im wahrsten Sinne des Wortes. Ja, und 127 00:06:52,114 --> 00:06:55,214 Broadcom und viele andere nutzen das tatsächlich mit ihren 128 00:06:55,214 --> 00:06:58,534 Steuerungsmöglichkeiten sehr, sehr effektiv aus, um die 129 00:06:58,534 --> 00:07:00,454 Partner in die Richtung zu dirigieren, die sie von ihnen 130 00:07:00,454 --> 00:07:03,201 erwarten. Das ist aber nur die Hälfte der Geschichte. Die 131 00:07:03,201 --> 00:07:05,521 andere Hälfte ist tatsächlich, wer drinbleiben möchte, 132 00:07:05,521 --> 00:07:08,001 vielleicht weil man ein global aufgestelltes Lizenzmodell eben 133 00:07:08,001 --> 00:07:11,481 nicht über Nacht einfach mal beenden kann, der muss 134 00:07:11,481 --> 00:07:13,981 inzwischen wirklich Konditionen bei den Herstellern akzeptieren, 135 00:07:13,981 --> 00:07:16,204 die noch vor zwei oder drei Jahren undenkbar gewesen wären. 136 00:07:16,954 --> 00:07:19,564 Also man hat es genau gesehen, dass mehrere namhafte, wirklich 137 00:07:19,564 --> 00:07:22,664 globale, agierende Lizenzspezialisten sich genau 138 00:07:22,664 --> 00:07:25,284 dafür entschieden haben und ihren Pinnacle oder 139 00:07:25,284 --> 00:07:28,184 Premierstatus mit gewissen Zugeständnissen gegenüber dem 140 00:07:28,184 --> 00:07:31,284 Hersteller erkauft haben. Das schaut natürlich von außen 141 00:07:31,284 --> 00:07:33,844 erstmal so aus, als wäre das super. Also da gibt es die 142 00:07:33,844 --> 00:07:35,384 entsprechenden Pressemitteilungen, wir sind die 143 00:07:35,384 --> 00:07:38,844 Top-Tier-Partner, einer der wenigen und so weiter. Wenn man 144 00:07:38,844 --> 00:07:41,644 aber von innen da reinschaut, dann denkt man, das ist eher so 145 00:07:41,644 --> 00:07:44,444 die Variante, wir konnten nicht ohne, wir konnten nicht nein 146 00:07:44,444 --> 00:07:46,764 sagen, wir haben keine Alternativen in unserem 147 00:07:46,764 --> 00:07:49,712 Geschäftsmodell gesehen. Man muss auch ganz klar sagen, das 148 00:07:49,712 --> 00:07:53,052 ist diese zweite Version von Herstellerwillkür, so kann man 149 00:07:53,052 --> 00:07:56,212 es durchaus formulieren, oft übersehen. Du wirst nicht 150 00:07:56,212 --> 00:07:58,952 ausgeschlossen. Du hast immer die Möglichkeit daran zu 151 00:07:58,952 --> 00:08:02,792 partizipieren zu den Bedingungen XYZ. Diese Bedingungen sorgen 152 00:08:02,792 --> 00:08:06,352 dafür, dass du langfristig strategisch klein gehalten wirst, 153 00:08:06,352 --> 00:08:08,572 damit du auch für den Hersteller immer ein 154 00:08:08,572 --> 00:08:13,392 verzichtbarer Partner bleibst. Das heißt, du kannst beides tun, 155 00:08:13,392 --> 00:08:15,212 rausfliegen oder Zähne knirschend bleiben. Es hat 156 00:08:15,212 --> 00:08:18,312 beides denselben Effekt. Der Hebel verschiebt sich jetzt dann 157 00:08:18,312 --> 00:08:19,752 irgendwann mal ganz offensichtlich in Richtung 158 00:08:19,752 --> 00:08:23,014 Hersteller und da bleibt er natürlich auch. Faktisch war er 159 00:08:23,014 --> 00:08:26,074 da eigentlich schon immer, aber jetzt werden die samt Handschuhe 160 00:08:26,074 --> 00:08:29,568 halt leider gerade ausgepackt. Jetzt könnte man tatsächlich 161 00:08:29,568 --> 00:08:32,528 meinen, das ist ein Sonderphänomen bei Microsoft, 162 00:08:32,528 --> 00:08:35,428 bei VMware und so weiter, irgendein Spezialfall, was 163 00:08:35,428 --> 00:08:39,108 Lizenzsoftware angeht. Aber schaut euch mal an, was bei 164 00:08:39,108 --> 00:08:41,438 Veeam gerade mit dem VCSP-Programm passiert ist. 165 00:08:41,668 --> 00:08:44,108 Veeam reduziert gerade massiv die Anzahl der Anbieter, die 166 00:08:44,108 --> 00:08:47,563 Hosting-Modelle anbieten, die das weiterverkaufen dürfen. Im 167 00:08:47,563 --> 00:08:50,823 VCSP-Programm verlieren gerade jede Menge Aggregatoren und 168 00:08:50,823 --> 00:08:54,703 Service-Provider ihren Status, weil sie halt nicht den neuen 169 00:08:54,703 --> 00:08:56,363 Volumen- und Investitionsanforderungen 170 00:08:56,363 --> 00:08:59,271 entsprechen. Damit nicht nur den Status, damit auch ihre 171 00:08:59,271 --> 00:09:02,291 Existenzberechtigung. Die ganzen Rental-Dizenzen, auf denen das 172 00:09:02,291 --> 00:09:04,051 ganze Geschäftsmodell von wirklich vielen 173 00:09:04,051 --> 00:09:06,491 mittelständischen und großen Hostern ruht, die brechen 174 00:09:06,491 --> 00:09:08,951 einfach alle weg. Wer aus dem Programm rausfällt, verliert 175 00:09:08,951 --> 00:09:12,291 nicht nur Marge, sondern auch die technische Möglichkeit, die 176 00:09:12,291 --> 00:09:14,631 Workloads seiner Kunden mit dem Produkt des Herstellers, mit 177 00:09:14,631 --> 00:09:18,471 Veeam zu schützen. Also genau das, wofür diese Anbieter seit 178 00:09:18,471 --> 00:09:21,811 Jahren Infrastruktur, Personal, Kundenbeziehungen aufgebaut 179 00:09:21,811 --> 00:09:25,671 haben. Also dieses ganze Invest ist gerade on risk, um nicht zu 180 00:09:25,671 --> 00:09:28,255 sagen schon weggebrochen. Vielleicht sollte man das auch 181 00:09:28,255 --> 00:09:30,835 noch mal ganz klar sagen. Dieser Punkt, der da weh tut, ist nicht, 182 00:09:30,835 --> 00:09:34,715 dass eben nur kleine regionale Minimal-Hoster irgendwo 183 00:09:34,715 --> 00:09:38,415 betroffen sind. Diese aktuelle Welle, die erwischt tatsächlich 184 00:09:38,415 --> 00:09:41,115 global agierende Lizenzspezialisten, genauso wie 185 00:09:41,115 --> 00:09:44,115 im Dachbereich etablierte Player, die mit zweistelligen 186 00:09:44,115 --> 00:09:46,549 Millionenumsätzen da draußen unternehmen sind. Also 187 00:09:46,549 --> 00:09:49,489 Unternehmen, von denen man annehmen müsste, sie haben 188 00:09:49,489 --> 00:09:51,789 genug Größe, genug Professionalität, genug 189 00:09:51,789 --> 00:09:54,929 Compliance-Tiefe, die die Hersteller, in dem Fall WIEM, 190 00:09:54,929 --> 00:09:57,709 offiziell einfordern. Tun sie tatsächlich. Reicht aber dem 191 00:09:57,709 --> 00:10:00,589 Hersteller nicht. Größe ist kein Schutz. Und vielleicht 192 00:10:00,589 --> 00:10:03,009 sehen wir auch jetzt gerade, dass Größe auch nie ein Schutz 193 00:10:03,009 --> 00:10:06,109 war. Vielleicht müssen wir das bei WIEM tatsächlich mal ein 194 00:10:06,109 --> 00:10:10,509 kleines bisschen in den Kontext reinbringen. Also 2020 hat der 195 00:10:10,509 --> 00:10:14,089 Investor Insight Partners WIEM für knappe 5 Milliarden 196 00:10:14,089 --> 00:10:16,749 US-Dollar gekauft. Dann gab es nochmal eine weitere 2 197 00:10:16,749 --> 00:10:21,269 Milliarden Sekundärrunde Ende 2024. Das hat die Bewertung auf 198 00:10:21,269 --> 00:10:24,877 15 Milliarden hochgetrieben. Also eine klare Ipo-Perspektive. 199 00:10:26,573 --> 00:10:30,193 Natürlich, ein Unternehmen, das auf Richtung Börse läuft oder 200 00:10:30,193 --> 00:10:33,053 sich auch durch einen Börsenkurs selbst definiert, 201 00:10:33,053 --> 00:10:35,793 optimiert immer auf Marge, optimiert immer auf 202 00:10:35,793 --> 00:10:39,473 Vorhersehbarkeit, auf Recurring Revenue. Die wenigsten von denen 203 00:10:39,473 --> 00:10:42,033 machen das, ganz ehrlich, niemand macht das, indem man die 204 00:10:42,033 --> 00:10:44,333 kleinen und mittelständischen Partner mit Liebe behandelt. 205 00:10:44,333 --> 00:10:49,129 Leider ist das so. Auch macht WIEM dann eine gewisse 206 00:10:49,129 --> 00:10:51,609 Transformation durch. Es gab eine interessante Reihe an 207 00:10:51,609 --> 00:10:55,749 Akquisitionen. Security AI, dann gab es Object First, Coveware 208 00:10:55,749 --> 00:10:58,409 und Custom. Das heißt also, WIEM macht selber diese 209 00:10:58,409 --> 00:11:01,509 Transformation durch, von einem reinen Backup-Tool-Anbieter zu 210 00:11:01,509 --> 00:11:03,649 einer Datenplattform mit gewissen Sicherheits- und 211 00:11:03,649 --> 00:11:06,370 KI-Layern zu werden. Das ist auch nichts Neues. Ganz ehrlich, 212 00:11:06,370 --> 00:11:09,370 das macht jeder da draußen irgendwo. Security und AI sind 213 00:11:09,370 --> 00:11:12,960 die Themen, die gerade ums Dorf, durchs Dorf getrieben werden. 214 00:11:13,600 --> 00:11:15,770 Aber natürlich ist es auch so, dass im Rahmen dieser 215 00:11:15,770 --> 00:11:18,550 Börsennotierung Plattformen immer wesentlich höhere 216 00:11:18,550 --> 00:11:20,650 Eintrittskartenpreise verlangen können. Es gibt aber auch 217 00:11:20,650 --> 00:11:23,070 höhere Eintrittsbarrieren, speziell dann für die Partner. 218 00:11:24,228 --> 00:11:26,558 Vielleicht auch noch ganz interessant, was die meisten 219 00:11:26,558 --> 00:11:28,578 vielleicht nicht wissen, ist, dass Microsoft eine 220 00:11:28,578 --> 00:11:31,758 Equity-Beteiligung an WIEM hält. Damit ist WIEM natürlich kein 221 00:11:31,758 --> 00:11:34,958 neutraler Vendor mehr, sondern ein weiterer Hersteller mit 222 00:11:34,958 --> 00:11:37,078 einer strategischen Verflechtung zu einem der größten 223 00:11:37,078 --> 00:11:41,172 Hyperscaler. WIEM Data Cloud läuft ohnehin nativ auf Azure, 224 00:11:41,172 --> 00:11:43,872 falls ihr das noch nicht gewusst habt. Also das ist auch bei 225 00:11:43,872 --> 00:11:47,152 weitem kein neutrales Produkt mehr. Auf der anderen Seite hat 226 00:11:47,152 --> 00:11:48,632 Microsoft auch selber verhältnismäßig viele 227 00:11:48,632 --> 00:11:51,452 Technologien von WIEM dann mit lizenziert. Das heißt, viele 228 00:11:51,452 --> 00:11:56,132 von Microsofts Backup-Diensten im Bereich 365, im Bereich Azure 229 00:11:56,132 --> 00:12:00,812 etc. laufen bereits auf einer WIEM-basierenden technologischen 230 00:12:00,812 --> 00:12:04,752 Basis. Was bedeutet das am Ende für einen kleineren Hoster, der 231 00:12:04,752 --> 00:12:07,712 in eine Verhandlungsposition reinrutscht, wo er gegen die 232 00:12:07,712 --> 00:12:09,612 großen bieten muss? Naja, das könnt ihr euch selber 233 00:12:09,612 --> 00:12:13,001 ausrechnen. Die Chancen werden immer kleiner. Und wie überall 234 00:12:13,001 --> 00:12:15,881 bewegt sich auch bei WIEM natürlich alles konsequent in 235 00:12:15,881 --> 00:12:19,161 Richtung Subscription-Only. Das heißt, die alten Modelle, die 236 00:12:19,161 --> 00:12:21,961 durchaus sehr, sehr attraktiv waren für den Partner, die 237 00:12:21,961 --> 00:12:25,861 cancelt man einfach mal. Das heißt also, die VUL ersetzt 238 00:12:25,861 --> 00:12:29,121 Perpetual, Socket-Lizenzen werden ausgemustert. Die ganze 239 00:12:29,121 --> 00:12:36,301 Zertifizierungslandschaft, also VMCE zur VMCE+, VMCA zur VMCAR, 240 00:12:36,301 --> 00:12:38,801 wird gerade grundlegend umgebaut. Wer mit WIEM bisher Geld 241 00:12:38,801 --> 00:12:42,681 verdient hat oder Geld verdient, muss Zahlen zertifizieren. Muss 242 00:12:42,681 --> 00:12:45,181 massiv investieren und einen Mindest-Footprint irgendwo 243 00:12:45,181 --> 00:12:48,988 nachweisen. Wobei Mindest haben wir ja gelernt. Mindest ist 244 00:12:48,988 --> 00:12:51,688 keine stabile Zahl. Die ändert sich mehr oder weniger nach 245 00:12:51,688 --> 00:12:54,688 Gutdünken der Hersteller. Und ich habe noch keinen Hersteller 246 00:12:54,688 --> 00:12:57,868 tatsächlich innerhalb der doch inzwischen über 30 Jahre, die 247 00:12:57,868 --> 00:13:00,768 ich in der IT bin, gesehen, der tatsächlich mal seinen 248 00:13:00,768 --> 00:13:03,948 Mindest-Footprint partner- und kundenfreundlich nach unten 249 00:13:03,948 --> 00:13:06,628 geschraubt hat. Die Dinger gehen einfach regelmäßig mit einem 250 00:13:06,628 --> 00:13:09,008 gewissen Trend nach oben. Jetzt habe ich gerade ein kleines 251 00:13:09,008 --> 00:13:11,888 bisschen über WIEM geredet. Aber wenn ihr genau hinschaut, 252 00:13:11,888 --> 00:13:14,508 es ist genau dasselbe, was bei Broadcom passiert ist. Genau 253 00:13:14,508 --> 00:13:17,328 dasselbe Drehbuch. Es gab bloß keine vorherige Übernahme. 254 00:13:17,698 --> 00:13:21,388 IPO-Vorbereitungen wirken grundsätzlich auf 255 00:13:21,388 --> 00:13:24,288 Partnerprogramme strukturell genauso wie eine getriebene 256 00:13:24,288 --> 00:13:26,638 Übernahme. Das ist genau derselbe Effekt, der da passiert. 257 00:13:26,658 --> 00:13:29,368 Die Story muss sauber sein. Marge muss entsprechend hoch 258 00:13:29,368 --> 00:13:33,008 sein. Das Partnernetzwerk maximal konsolidiert, bedeutet 259 00:13:33,008 --> 00:13:36,388 auf möglichst wenig Partner. Kleinere Hoster, die seit Jahren 260 00:13:36,388 --> 00:13:40,128 brav WIEM gekauft oder verkauft oder eingesetzt haben, sind in 261 00:13:40,128 --> 00:13:43,628 so einem Story-Punkt einfach nur ein Kostenpunkt, keinerlei 262 00:13:43,628 --> 00:13:46,748 Wertschöpfung. Im Zweifelsfall guckt dich einer von den Großen 263 00:13:46,748 --> 00:13:50,828 an und sagt, ich mache mit 20% meiner Partner 80% meines 264 00:13:50,828 --> 00:13:53,756 Umsatzes. Warum soll ich mich um die restlichen noch? Vergleichen 265 00:13:53,756 --> 00:13:55,976 wir jetzt nochmal diese drei Fälle. Was eint das da eine? 266 00:13:56,266 --> 00:13:59,096 Die Telekom ist eine Distributoren-Story. Broadcom 267 00:13:59,096 --> 00:14:02,236 ist eine Übernahmestory. Bei WIEM handelt es sich um IPO und 268 00:14:02,236 --> 00:14:05,636 Plattform. Drei Auslöser, immer dieselbe Mechanik, immer 269 00:14:05,636 --> 00:14:08,816 dasselbe Ergebnis. Der Vendor sitzt immer am längeren Hebel. 270 00:14:09,505 --> 00:14:13,315 Punkt. Braucht man nicht diskutieren. Er definiert die 271 00:14:13,315 --> 00:14:16,095 Spielregeln. Er passt sie jederzeit nach seinem eigenen 272 00:14:16,095 --> 00:14:20,155 Gusto an. Er entscheidet einseitig, wer Partner ist, wer 273 00:14:20,155 --> 00:14:22,095 Premierpartner ist und wer gar nichts mehr tun darf. 274 00:14:22,831 --> 00:14:25,381 Partnerschaft klingt marketingmäßig sehr gut nach 275 00:14:25,381 --> 00:14:29,181 Augenhöhe. In der Realität ist das aber ein Privileg, das einem 276 00:14:29,181 --> 00:14:32,981 mehr oder weniger nach Gusto jederzeit entzogen oder neu 277 00:14:32,981 --> 00:14:36,311 schlechter ausgehandelt werden kann zugunsten des Vendoren. 278 00:14:36,896 --> 00:14:40,336 Partner first. Ihr erinnert euch, es gibt ganz, ganz viele 279 00:14:40,336 --> 00:14:42,156 Unternehmen, die da draußen regelmäßig Partner first 280 00:14:42,156 --> 00:14:45,296 gebrüllt haben. Jetzt lernen wir langsam, dass das all die 281 00:14:45,296 --> 00:14:48,164 Jahre tatsächlich nur eine leere Floskel war. Per se ist 282 00:14:48,164 --> 00:14:50,484 das keine moralische Aussage. Wir reden hier nicht über 283 00:14:50,484 --> 00:14:53,844 Boshaftigkeit. Wir reden hier über strukturelle Themen. Eine 284 00:14:53,844 --> 00:14:55,704 Aktiengesellschaft, börsennotiert oder 285 00:14:55,704 --> 00:14:59,084 börsenwillig, entsprechende Renditeerwartungen der 286 00:14:59,084 --> 00:15:02,784 Investoren, die werden niemals, niemals aus Loyalität zu 287 00:15:02,784 --> 00:15:05,684 irgendeinem kleineren Partner auf eine Marge oder auf eine 288 00:15:05,684 --> 00:15:09,864 Effizienzsteigerung verzichten. Haben sie nie, werden sie nie, 289 00:15:09,864 --> 00:15:14,099 Punkt. Man kann es ja sehr bequem Herstellerwillkür nennen, 290 00:15:14,099 --> 00:15:17,439 weil es ein sehr bequemes Wort ist, das nach bösem Schicksal 291 00:15:17,439 --> 00:15:19,619 irgendwo klingt. Aber es ist kein Schicksal. Es ist eine 292 00:15:19,619 --> 00:15:23,779 absolut vorhersehbare Konsequenz. Eine Konsequenz daraus, wie 293 00:15:23,779 --> 00:15:26,779 derzeit die Marktstruktur aufgebaut ist, wie sie sich 294 00:15:26,779 --> 00:15:29,059 entwickelt hat, wie wir sie mitgeschaffen haben. Jeder 295 00:15:29,059 --> 00:15:32,099 Einzelne von uns, der mit einer Kaufentscheidung einen dieser 296 00:15:32,099 --> 00:15:35,459 Hersteller unterstützt hat. Wer also auf einen einzelnen Vendor, 297 00:15:35,459 --> 00:15:38,999 einen einzelnen Distributor, ein einzelnes separates Lizenzmodell 298 00:15:38,999 --> 00:15:42,139 setzt, weil es ja ach so schön einfach ist und dabei eben diese 299 00:15:42,139 --> 00:15:44,819 hochgelobte Partnerschaft für eine gewisse Stabilität hält, 300 00:15:44,819 --> 00:15:47,059 der hat sich einfach verrechnet. Vielleicht fällt es ja jetzt 301 00:15:47,059 --> 00:15:49,679 dem einen oder anderen auf. Leider Gottes halt, fällt es 302 00:15:49,679 --> 00:15:52,304 einem auch vielleicht auf die Füße. Jetzt kann man 303 00:15:52,304 --> 00:15:55,284 natürlich sagen, das ist alles gut und schön, aber was 304 00:15:55,284 --> 00:15:57,867 bedeutet das denn tatsächlich für mich als Tier-2-Partner? 305 00:15:58,280 --> 00:16:02,400 Wenn ich also als Hoster, als CSP-Reseller, als MSP- oder als 306 00:16:02,400 --> 00:16:05,000 Lizenzhaus arbeite, habe ich typischerweise drei große 307 00:16:05,000 --> 00:16:07,420 strukturelle Abhängigkeiten. Die erste strukturelle 308 00:16:07,420 --> 00:16:11,180 Abhängigkeit sind die Hersteller. Microsoft, VMware, 309 00:16:11,180 --> 00:16:14,500 Broadcom, Veeam. Die sind erstmal nicht verhandelbar, 310 00:16:14,500 --> 00:16:17,320 solange man sich auf diese Hersteller eingeschossen hat und 311 00:16:17,320 --> 00:16:21,260 keine alternativen Angebote oder alternativen Anbieter in 312 00:16:21,260 --> 00:16:24,160 Erwägung ziehen mag. Zweitens sind es natürlich die 313 00:16:24,160 --> 00:16:27,770 Distributoren. Die Distributoren, eben die Telekom zum Beispiel, 314 00:16:27,770 --> 00:16:30,380 da gibt es eine ALSO, eine TD-Synex, eine PAX-8 und wie sie 315 00:16:30,380 --> 00:16:34,380 alle heißen da draußen, die sind grundsätzlich austauschbar. 316 00:16:34,380 --> 00:16:36,640 Die verkaufen einem das gerne auch so, aber tatsächlich ist 317 00:16:36,640 --> 00:16:39,200 das operativ wesentlich aufwendiger. Da gibt es APIs und 318 00:16:39,200 --> 00:16:42,613 so weiter, das ist nicht ganz trivial. Da kommen wir nämlich 319 00:16:42,613 --> 00:16:45,893 genau zu dem Thema API, also das eigene Tooling. Wenn mein 320 00:16:45,893 --> 00:16:49,033 eigenes Tooling auf eine bestimmte API eines Distis 321 00:16:49,033 --> 00:16:52,173 aufsetzt, habe ich eine gewisse Abhängigkeit. Da zeigt sich 322 00:16:52,173 --> 00:16:54,773 natürlich auch, welcher Disti gut mit einem zusammenarbeitet, 323 00:16:54,773 --> 00:16:57,493 was Implementierungsthemen und so weiter angeht. Das ist eine 324 00:16:57,493 --> 00:17:01,593 stille Abhängigkeit, die ist vorhanden, aber wird gerne 325 00:17:01,593 --> 00:17:05,833 unterschätzt. Also der erste Punkt, die Hersteller, das ist 326 00:17:05,833 --> 00:17:09,333 beinharte Realität. Nicht änderbar. Punkt zwei, der 327 00:17:09,333 --> 00:17:11,653 Distributoren, das ist verhandelbar, wenn man 328 00:17:11,653 --> 00:17:14,533 entsprechende Vorbereitungen getroffen hat, wenn man sich 329 00:17:14,533 --> 00:17:17,527 darauf eingestellt hat. Punkt drei, mit dem Tooling, das ist 330 00:17:17,527 --> 00:17:19,947 der eigentlich gefährliche, aber auch der einzige Punkt, den 331 00:17:19,947 --> 00:17:22,927 man wirklich in der eigenen Hand hat. Das Tooling, mein eigenes 332 00:17:22,927 --> 00:17:25,087 Tooling, da kann ich mich jederzeit entscheiden, irgendwas 333 00:17:25,087 --> 00:17:27,657 zu wechseln. Jetzt gibt es aber noch einen ganz anderen, 334 00:17:27,657 --> 00:17:31,437 unbequemen Punkt, eine ganz unbequeme Beobachtung. Die wird 335 00:17:31,437 --> 00:17:34,377 man in den meisten PowerPoints da draußen nicht finden. Diese 336 00:17:34,377 --> 00:17:36,497 ganzen Abhängigkeiten, die ich gerade beschrieben habe, die 337 00:17:36,497 --> 00:17:39,417 korrelieren. Also wer jetzt reflexhaft sagt, dann wechseln 338 00:17:39,417 --> 00:17:42,657 wir einfach den Disti, der wird dann im Ernstfall feststellen, 339 00:17:42,657 --> 00:17:45,017 dass die Welle, die gerade den ersten Disti erreicht hat, auch 340 00:17:45,017 --> 00:17:47,177 ein paar Wochen später den Disti B, zu dem man gerade 341 00:17:47,177 --> 00:17:51,077 gewechselt hat, erwischt. Also eine reine Konsolidierung ist ja 342 00:17:51,077 --> 00:17:53,757 kein Punktereignis, sie bewegt sich komplett durch ein 343 00:17:53,757 --> 00:17:55,797 Marktsegment. Das ist in dem Moment wirklich nicht 344 00:17:55,797 --> 00:17:58,757 verlässlich. Multi-Disti-Strategien schützen 345 00:17:58,757 --> 00:18:00,977 vor einem Einzelfall, aber eben nicht vor diesen besagten 346 00:18:00,977 --> 00:18:04,039 Welleneffekten. Und genau da wird es jetzt richtig 347 00:18:04,039 --> 00:18:05,799 interessant und strategisch vor allen Dingen auch interessant 348 00:18:05,799 --> 00:18:08,879 für euch. Also wer sein gesamtes Portfolio über diese 349 00:18:08,879 --> 00:18:12,719 genau eine API eines einzigen Distis verwaltet, baut sich 350 00:18:12,719 --> 00:18:15,719 selber einen architektonischen Single Point of Failure. Das ist 351 00:18:15,719 --> 00:18:17,619 einem ersten Moment wahrscheinlich gar nicht bewusst. 352 00:18:18,169 --> 00:18:20,459 Das heißt eben genau, ein Wechsel eines Distis heißt 353 00:18:20,459 --> 00:18:23,259 nicht, ich ziehe mal kurz Lizenzen von links nach rechts. 354 00:18:23,719 --> 00:18:26,239 Das heißt ab einer gewissen Partnergröße auch, da muss 355 00:18:26,239 --> 00:18:28,739 Tooling neu geschrieben werden, da müssen entsprechende APIs 356 00:18:28,739 --> 00:18:32,079 neu verstanden werden. Da muss ich Mitarbeiter darauf ansetzen, 357 00:18:32,079 --> 00:18:34,999 die dann Schnittstellen bauen, die Reports neu bauen, die 358 00:18:34,999 --> 00:18:39,741 Automatisierungen komplett neu anbinden. Und im blödesten Fall 359 00:18:39,741 --> 00:18:42,941 passiert das genau wie jetzt bei den Partnern der Telekom. Man 360 00:18:42,941 --> 00:18:45,321 hat es nicht kommen sehen, man ist nicht darauf vorbereitet und 361 00:18:45,321 --> 00:18:49,385 man hat dann irgendwo zwischen vier und sechs Wochen Zeit. Also 362 00:18:49,385 --> 00:18:51,725 was kann man jetzt tatsächlich grundsätzlich tun? Ein paar 363 00:18:51,725 --> 00:18:55,245 Hebel, die für den einen oder anderen Partner relevant sein 364 00:18:55,245 --> 00:18:59,365 können. Grundsätzlich mal, man sollte Tooling und Distributor 365 00:18:59,365 --> 00:19:02,950 agnostisch denken und das Ganze auch umsetzen. Der stabilste 366 00:19:02,950 --> 00:19:05,890 Anker, den man seitens des Herstellers bekommt, ist zum 367 00:19:05,890 --> 00:19:08,850 Beispiel bei Microsoft die Partner-Center-Graph-API. Die 368 00:19:08,850 --> 00:19:11,450 gibt es, solange das CSP-Programm irgendwo existiert. 369 00:19:11,780 --> 00:19:15,330 Und darauf kann ich natürlich eine distributorspezifische API 370 00:19:15,330 --> 00:19:18,510 setzen. Da gibt es ausgezeichnete APIs. Die sind so 371 00:19:18,510 --> 00:19:20,810 was von komfortabel, das glaubt man gar nicht. Also die Partner 372 00:19:20,810 --> 00:19:23,850 haben sich dadurch aus, also die Distis, haben sich dadurch aus 373 00:19:23,850 --> 00:19:26,670 entsprechend Gedanken gemacht und wirklich sehr, sehr schöne 374 00:19:26,670 --> 00:19:29,427 Sachen gebaut. Aber man darf nicht vergessen, dass das 375 00:19:29,427 --> 00:19:32,407 Fundament, auf dem all dieses aufbaut, tatsächlich das 376 00:19:32,407 --> 00:19:35,867 Microsoft-Partner-Center ist. Wer jetzt seine Logik so aufbaut, 377 00:19:35,867 --> 00:19:38,347 dass sie über mehrere Quellen und mehrere Level einfach 378 00:19:38,347 --> 00:19:41,247 normalisiert läuft, hat im Distributorwechsel kein 379 00:19:41,247 --> 00:19:43,307 technisches Problem mehr, sondern tatsächlich nur noch 380 00:19:43,307 --> 00:19:46,907 ein operatives. Das ist genau dann der Unterschied zwischen 381 00:19:46,907 --> 00:19:49,787 einem, wir migrieren mal schnell in vier Wochen oder wir bauen 382 00:19:49,787 --> 00:19:54,093 vier Monate etwas komplett Neues. Ja, dann geht's natürlich noch 383 00:19:54,093 --> 00:19:57,553 um die Wahl des Distributors, ja. Wählt den richtigen, nicht den 384 00:19:57,553 --> 00:20:01,453 naheliegenden. Eine Multi-Disti-Strategie alleine 385 00:20:01,453 --> 00:20:03,593 hilft verhältnismäßig wenig, wenn beide im selben 386 00:20:03,593 --> 00:20:05,633 Marktsegment, mit dem selben Portfolio und auch noch in 387 00:20:05,633 --> 00:20:08,353 derselben Region irgendwo unterwegs sind. Die nächste 388 00:20:08,353 --> 00:20:10,673 Konsolidierungswelle erwischt aller Wahrscheinlichkeit nach 389 00:20:10,673 --> 00:20:13,253 alle beiden gleichzeitig oder mit einem gewissen Versatz von 390 00:20:13,253 --> 00:20:17,174 irgendwo maximal drei Monaten. Was wirklich trägt da draußen, 391 00:20:17,174 --> 00:20:19,914 ist nicht der billigste Disti oder der hochspezialisierteste 392 00:20:19,914 --> 00:20:22,734 Disti, sondern das ist der Disti, der eine echte 393 00:20:22,734 --> 00:20:25,374 Vendor-Neutralität und eine gewisse strategische Tiefe mit 394 00:20:25,374 --> 00:20:28,614 sich bringt, ja. Einer, der nicht eben nur Microsoft-CSP 395 00:20:28,614 --> 00:20:30,674 macht, sondern der auch entsprechende Alternativen im 396 00:20:30,674 --> 00:20:34,320 Portfolio hat. Backup-Anbieter zum Beispiel jenseits von Veeam, 397 00:20:34,320 --> 00:20:37,960 ja. Virtualisierungsoptionen jenseits von VMware und Broadcom, 398 00:20:37,960 --> 00:20:43,212 Produktivitäts-Stacks jenseits der x365-Welt. Idealerweise auch 399 00:20:43,212 --> 00:20:45,172 tatsächlich, gerade wenn man den Zeitgeist betrachtet, 400 00:20:45,172 --> 00:20:47,232 Open-Source-Lösungen mit entsprechendem kommerziellen 401 00:20:47,232 --> 00:20:49,912 Hintergrund, kommerziellem Support, weil das genau die 402 00:20:49,912 --> 00:20:52,792 Workloads sind, die man gegebenenfalls braucht, wenn ein 403 00:20:52,792 --> 00:20:55,632 Hersteller tatsächlich keine Lust auf einen hat, einen 404 00:20:55,632 --> 00:20:58,572 rauswirft oder in einen nicht wirklich annehmbaren Würgegriff 405 00:20:58,572 --> 00:21:01,014 nimmt. Vielleicht auch nochmal ganz klar gesagt, ein 406 00:21:01,014 --> 00:21:04,554 Distributor, der nicht nur Lizenzen schiebt, der nicht nur 407 00:21:04,554 --> 00:21:07,294 ein Spezialist für diesen einen Hersteller ist, sondern der 408 00:21:07,294 --> 00:21:09,934 Multi-Vendor-Strategien ausarbeiten kann. Also eher 409 00:21:09,934 --> 00:21:13,714 eigentlich ein Beratungshaus mit Distributor-Kapazität, der mit 410 00:21:13,714 --> 00:21:16,314 dir gemeinsam dann wirklich überlegt, welche Workloads 411 00:21:16,314 --> 00:21:19,094 sollten bei welchem Hersteller liegen, welche Migrationspfade 412 00:21:19,094 --> 00:21:22,434 sind realistisch, welchen Plan B habe ich, der sowas auch 413 00:21:22,434 --> 00:21:25,774 aufbauen kann mit einem, von dem Pilot-Setup bis zur Umsetzung 414 00:21:25,774 --> 00:21:28,834 dann auch. Das ist eine vollkommen andere Klasse als ein 415 00:21:28,834 --> 00:21:31,354 Partner, der dir erzählt, wie die geringste Marge auf 416 00:21:31,354 --> 00:21:33,714 irgendeinen E5-Plan ist und dann noch ein bisschen Beratung mit 417 00:21:33,714 --> 00:21:36,814 sich bringt. Das ist exakt die Sorte von Distributor, die in 418 00:21:36,814 --> 00:21:39,394 einem konsolidierten Markt dann wirklich von Wert ist, weil sie 419 00:21:39,394 --> 00:21:42,474 mehrere Rendoren gleichermaßen stabil anbieten kann und dir 420 00:21:42,474 --> 00:21:45,664 auch stabil über potenzielle Engpässe hinweg helfen kann. 421 00:21:46,154 --> 00:21:49,534 Solche Distis sind total selten. Es gibt ein paar da draußen. 422 00:21:49,534 --> 00:21:51,434 Ihr könnt auch gerne auf mich zukommen. Ich kann euch da die 423 00:21:51,434 --> 00:21:55,834 eine oder andere Empfehlung geben. Aber ganz ehrlich, ein 424 00:21:55,834 --> 00:21:58,394 bisschen zu suchen, um den richtigen Disti zu finden, ist 425 00:21:58,394 --> 00:22:02,554 erheblich einfacher als zwei 0815 Distis parallel mit einer 426 00:22:02,554 --> 00:22:05,114 vollständigen Implementierung zu betreiben und vor allem auch 427 00:22:05,114 --> 00:22:08,652 effizienter. Für euch als Partner gibt es natürlich hier 428 00:22:08,652 --> 00:22:12,292 einen ganz essentiellen Dokumentationsbedarf. Also 429 00:22:12,292 --> 00:22:15,032 Migrations-Runbooks soll man definitiv vorhalten. Welche 430 00:22:15,032 --> 00:22:17,912 Kunden habe ich? Welche SKUs haben die gerade im Einsatz? 431 00:22:17,912 --> 00:22:21,052 Welche Laufzeiten? Welche Renewal-Termine? Und welche 432 00:22:21,052 --> 00:22:25,144 technischen Abhängigkeiten? Ich rede hier nicht über ein CRM. 433 00:22:25,144 --> 00:22:29,204 Ein CRM ist etwas gänzlich anderes. Migrations-Runbooks. 434 00:22:29,204 --> 00:22:31,704 Also auf keinen Fall erst anfangen zu recherchieren, was 435 00:22:31,704 --> 00:22:35,444 in eurem CRM drin steht oder in euren Buchungssystemen, wenn 436 00:22:35,444 --> 00:22:38,284 irgendwann mal eine Kündigungs-Mail kommt. Worüber 437 00:22:38,284 --> 00:22:41,404 ich gerade rede, ist tatsächlich auch ein 438 00:22:41,404 --> 00:22:45,084 Bestandteil von Compliance. Im Telekom-Fall hatte ich als 439 00:22:45,084 --> 00:22:48,464 Partner am 8. April Bescheid bekommen und mein Stichtag ist 440 00:22:48,464 --> 00:22:51,224 der 20. Mai. Das trifft mich jetzt nicht, weil ich habe da 441 00:22:51,224 --> 00:22:54,184 tatsächlich keine Lizenzen drin. Aber das sind Pi mal Daumen 442 00:22:54,184 --> 00:22:56,324 sechs Wochen. Und ein Großteil davon waren einfach die 443 00:22:56,324 --> 00:23:00,715 Osterferien. Grundsätzlich ist es aber immer ein richtiger Weg, 444 00:23:00,715 --> 00:23:03,885 alternative Hersteller oder Open Source ernsthaft zu evaluieren. 445 00:23:04,345 --> 00:23:06,815 Das ist der Punkt, an dem die meisten Diskussionen unangenehm 446 00:23:06,815 --> 00:23:08,795 werden. Und deshalb ist es wirklich einer der wichtigsten 447 00:23:08,795 --> 00:23:13,792 Punkte. Die oben genannten drei Hersteller, Veeam, VMware, 448 00:23:13,792 --> 00:23:15,932 Microsoft, das sind bei Gott nicht die einzigen da draußen, 449 00:23:15,932 --> 00:23:19,572 die existieren. Sie sind die, an die wir uns alle gewöhnt haben, 450 00:23:19,572 --> 00:23:22,272 mit denen wir freiwillig und durchaus erfolgreich die letzten 451 00:23:22,272 --> 00:23:26,114 20, 30 Jahre zusammengearbeitet haben. Aber vielleicht hat uns 452 00:23:26,114 --> 00:23:28,953 da ein kleines bisschen Weitsicht gefehlt. Wenn wir hier 453 00:23:28,953 --> 00:23:31,973 über Alternativen reden, für Backup, Datenmanagement, es gibt 454 00:23:31,973 --> 00:23:34,173 wirklich hervorragende ernstzunehmende Alternativen zu 455 00:23:34,173 --> 00:23:38,313 Veeam. Es gibt NovaStore, es gibt Nacivo, es gibt Vincin, es 456 00:23:38,313 --> 00:23:43,333 gibt Bacula, es gibt Proxmox Backup-Server für KVMs oder 457 00:23:43,333 --> 00:23:47,013 Proxmox Stacks. Es gibt Restic, es gibt Copia für Dateien und 458 00:23:47,013 --> 00:23:49,873 objektorientierte Workloads. Nicht jede dieser Lösungen 459 00:23:49,873 --> 00:23:53,793 ersetzt jetzt Veeam in jedem Szenario. Aber ersetzt nicht in 460 00:23:53,793 --> 00:23:57,633 jedem Szenario, ist etwas anderes als gibt's nicht. Und ja, 461 00:23:57,633 --> 00:24:00,073 wir werden uns ein bisschen bewegen müssen, wenn wir diese 462 00:24:00,073 --> 00:24:03,553 Abhängigkeit abschütteln wollen, weil es wird nicht das 463 00:24:03,553 --> 00:24:07,273 One-to-One-Replacement-Tool da draußen irgendwo geben. Wer 464 00:24:07,273 --> 00:24:09,693 sich jetzt darauf zurückzieht und sagt, aber all meine 465 00:24:09,693 --> 00:24:11,753 Mitarbeiter können nur Hersteller A und deswegen mache 466 00:24:11,753 --> 00:24:14,653 ich Hersteller A, dann ist das eine legitime Entscheidung. Aber 467 00:24:14,653 --> 00:24:17,794 wie gesagt, die Weitsicht ist relativ in dem Moment. Schauen 468 00:24:17,794 --> 00:24:19,474 wir uns das Virtualisierungsthema an. 469 00:24:19,474 --> 00:24:23,594 Proxmox VE hat in den letzten 18 Monaten massiv an Marktanteil 470 00:24:23,594 --> 00:24:26,274 gewonnen. Nicht, weil das Programm oder das Tool gerade 471 00:24:26,274 --> 00:24:29,374 massiv weiterentwickelt wurde, sondern einfach, weil Broadcom 472 00:24:29,374 --> 00:24:31,894 den Partnern signalisiert hat, dass sie eigentlich keine Lust 473 00:24:31,894 --> 00:24:36,614 auf die haben. Also, XCP und OpenStack sind etabliert. 474 00:24:36,614 --> 00:24:39,614 CubeWird ist eine spannende Wette für alle, die ohnehin 475 00:24:39,614 --> 00:24:42,934 irgendwo Kubernetes als das Ziel sehen. Keine dieser Optionen ist 476 00:24:42,934 --> 00:24:45,594 wirklich trivial. Das ist jetzt nicht so, dass man einfach mal 477 00:24:45,594 --> 00:24:48,134 hingeht und irgendwas installiert. Und, äh, dann wird 478 00:24:48,134 --> 00:24:51,774 das Ganze laufen. Aber alle sind heute wesentlich belastbarer als 479 00:24:51,774 --> 00:24:54,974 noch vor zwei Jahren, ja. Proxmox VE ist wirklich ein, 480 00:24:54,974 --> 00:24:57,574 muss man sagen, ein ausgereiftes Produkt. Äh, ich hab da 481 00:24:57,574 --> 00:25:01,054 Szenarien gesehen, wo durchaus, also bis zu 20.000 Cores 482 00:25:01,054 --> 00:25:03,374 irgendwo verwaltet wurden und das hat nicht schlechter 483 00:25:03,374 --> 00:25:07,334 funktioniert als, ähm, ja, mit den, äh, alteingebrachten 484 00:25:07,334 --> 00:25:10,801 Legacy-Herstellern, ja. Genau, und wenn es um das Thema 485 00:25:10,801 --> 00:25:13,521 Produktivität und Cloud geht, auch da ist man eben nicht mehr 486 00:25:13,521 --> 00:25:16,401 auf Legacy-Anbieter angewiesen, sondern es gibt OpenCloud, es 487 00:25:16,401 --> 00:25:18,801 gibt NextCloud. Was Office angeht, gibt es 488 00:25:18,801 --> 00:25:22,281 Kollaborer-Office, OnlyOffice, OpenDesk. Das kennt ihr 489 00:25:22,281 --> 00:25:24,341 vielleicht, das ging massiv durch die Medien gerade. Das ist 490 00:25:24,341 --> 00:25:28,041 dieser BMI-getriebene deutsche Stack. Ähm, von den Anbietern 491 00:25:28,041 --> 00:25:30,781 her haben wir eine Hetzner in Europa. Es gibt eine OVH, es 492 00:25:30,781 --> 00:25:35,021 gibt die E-ONOS Cloud, OpenExchange und all diese 493 00:25:35,021 --> 00:25:37,261 Produkte, all diese Anbieter bekommen gerade 494 00:25:37,261 --> 00:25:39,881 interessanterweise so viel Rückenwind aus Brüssel und aus 495 00:25:39,881 --> 00:25:43,049 Berlin, speziell auch über das Zendes, unsere neue Behörde. 496 00:25:44,409 --> 00:25:47,309 Alles in Richtung europäische Souveränität, dass die meisten 497 00:25:47,309 --> 00:25:50,769 Kunden gerade nicht nur bereit sind zuzuhören, sondern 498 00:25:50,769 --> 00:25:53,769 tatsächlich aktiv interessiert, aktiv einfordern, dass man mit 499 00:25:53,769 --> 00:25:56,669 ihnen über Alternativen redet, ja. Das ist ein Fenster, das man 500 00:25:56,669 --> 00:25:59,329 gerade als Dienstleister gerade benutzen kann, das man 501 00:25:59,329 --> 00:26:02,409 tatsächlich benutzen muss, solange es offen ist und, wobei 502 00:26:02,409 --> 00:26:04,629 ich jetzt nicht daran zweifle, dass es längerfristig offen 503 00:26:04,629 --> 00:26:07,189 bleibt, aber die Kunden wollen jetzt gerade mit einem drüber 504 00:26:07,189 --> 00:26:10,209 reden. Nicht in drei Monaten, nicht in sechs Monaten, nicht 505 00:26:10,209 --> 00:26:12,789 nächstes Jahr. Versteht mich nicht falsch, es geht hier 506 00:26:12,789 --> 00:26:15,969 gerade nicht darum, den Legacy-Hersteller XYZ 507 00:26:15,969 --> 00:26:18,589 rauszuwerfen und durch Open Source zu ersetzen. Das ist ein 508 00:26:18,589 --> 00:26:20,989 interessanter Punkt, kann man darüber diskutieren, aber seien 509 00:26:20,989 --> 00:26:24,109 wir ehrlich, das ist gerade für 95% der meisten Setups da 510 00:26:24,109 --> 00:26:28,989 draußen erstmal Utopie. Der Punkt, den ich hier vorstellen 511 00:26:28,989 --> 00:26:31,589 möchte, ist, wer keine Alternative kennt, wer keine 512 00:26:31,589 --> 00:26:34,529 Alternative evaluiert hat, der ist nicht in einer 513 00:26:34,529 --> 00:26:38,249 verhandlungsfähigen Basis. Wer nicht pilotiert hat, ist nicht 514 00:26:38,249 --> 00:26:41,029 in einer verhandlungsfähigen Basis. Ein kleiner winziger 515 00:26:41,029 --> 00:26:43,769 Workload, einmal produktiv auf Proxmox oder Open Cloud 516 00:26:43,769 --> 00:26:48,029 ausprobiert, das ist mehr wert als irgendwie 10, 20 Folien 517 00:26:48,029 --> 00:26:50,669 Marketinganalyse über Souveränität oder über drei 518 00:26:50,669 --> 00:26:54,709 Jahre, drei Jahresersparnisse bei den Legacy-Herstellern. Also, 519 00:26:54,709 --> 00:26:57,909 es geht wirklich darum, hier technologische Pilotierungen zu 520 00:26:57,909 --> 00:27:00,449 machen und selber für sich zu erkennen, welchen Weg man 521 00:27:00,449 --> 00:27:04,009 tatsächlich gehen kann. Nicht muss, aber gehen kann. Das ist 522 00:27:04,009 --> 00:27:06,099 tatsächlich der Beweis, dass es für einen selber dann geht. 523 00:27:06,539 --> 00:27:09,109 Für einen selber, für die Kunden, für das Team, das man 524 00:27:09,109 --> 00:27:12,429 aufgebaut hat, auch natürlich essentiell. Und auch für einen 525 00:27:12,429 --> 00:27:15,769 selber. Es ist tatsächlich so eine Art Fallschirm, wenn 526 00:27:15,769 --> 00:27:17,629 tatsächlich die nächste unangenehme Mail von deinem 527 00:27:17,629 --> 00:27:20,705 Vendor im Postfach liegt. Einen Punkt wollte ich noch ansprechen. 528 00:27:20,725 --> 00:27:22,855 Es gibt nämlich etwas, was meines Erachtens überhaupt 529 00:27:22,855 --> 00:27:27,195 nicht hilfreich ist. Es gibt diverse populäre Antworten da 530 00:27:27,195 --> 00:27:29,715 draußen, gerade auf diese Konsolidierungswellen. Die 531 00:27:29,715 --> 00:27:32,815 schauen aus wie eine Lösung und sind tatsächlich von meinem 532 00:27:32,815 --> 00:27:35,915 Empfinden her keine. Das sind dann die genossenschaftlichen 533 00:27:35,915 --> 00:27:38,495 Zusammenschlüsse klassischer Einkaufsgenossenschaften. Die 534 00:27:38,495 --> 00:27:41,995 bündeln viele kleine Partner zu einem Block, damit man eine 535 00:27:41,995 --> 00:27:44,295 größere Verhandlungsmasse hat, um dann eben beim Hersteller 536 00:27:44,295 --> 00:27:47,855 aufzutreten. Wird einem durchaus lautstark und sehr, sehr 537 00:27:47,855 --> 00:27:50,335 medienwirksam als Befreiungsschlag verkauft, ist 538 00:27:50,335 --> 00:27:52,975 es aber am Ende nicht. Denn strukturell reden wir genau 539 00:27:52,975 --> 00:27:55,968 über das Gegenteil. Die Abhängigkeitsproblematik wird 540 00:27:55,968 --> 00:27:58,288 nicht gelöst, sondern sie wird tatsächlich nur über all die 541 00:27:58,288 --> 00:28:01,308 Partner, die da reingehen, kollektiviert. Man ist nicht 542 00:28:01,308 --> 00:28:03,448 weniger vom Vendor abhängig, man ist nur Teil eines 543 00:28:03,448 --> 00:28:07,488 größeren Topfes. Man tauscht zusätzlich noch seinen eigenen 544 00:28:07,488 --> 00:28:11,408 Namen gegen den dieser Organisation. Das heißt, sobald 545 00:28:11,408 --> 00:28:13,968 der Vendor die Schwellen das nächste Mal anhebt, und wir 546 00:28:13,968 --> 00:28:17,108 wissen, dass sie das tun, weil sie das seit Jahren tun, dann 547 00:28:17,108 --> 00:28:19,728 ist auch diese kollektive Verhandlungsmasse von einem 548 00:28:19,728 --> 00:28:22,728 Moment auf den anderen klein. Größer werden gegen einen 549 00:28:22,728 --> 00:28:25,128 Hersteller, der ohnehin noch wesentlich schneller wächst, 550 00:28:25,128 --> 00:28:26,768 das ist doch keine Strategie. Das ist eine reine 551 00:28:26,768 --> 00:28:30,468 Symptombehandlung. Und das ist kein Architekturfix. Und 552 00:28:30,468 --> 00:28:32,988 natürlich, ganz prämentiert, zementiert es exakt dieselbe 553 00:28:32,988 --> 00:28:36,408 Vendor oder Produktbindung, die das Problem ursprünglich 554 00:28:36,408 --> 00:28:39,878 erzeugt hat. Vielleicht auch an der Stelle nochmal, ohne die 555 00:28:39,878 --> 00:28:42,998 Hersteller jetzt zu sehr in den Vordergrund zu stellen, ist es 556 00:28:42,998 --> 00:28:45,858 durchaus so, dass man in so einer Situation auch noch seinen 557 00:28:45,858 --> 00:28:48,558 eigenen Namen gegenüber dem Hersteller verliert, wenn man 558 00:28:48,558 --> 00:28:52,718 den denn als gesetzte Marke bei dem Vendor irgendwo platziert 559 00:28:52,718 --> 00:28:55,304 hatte über all die Jahre. Zusammenfassend kann man hier 560 00:28:55,304 --> 00:28:57,984 sagen, wer diese vier Punkte oben ernst genommen hat, der 561 00:28:57,984 --> 00:29:01,244 baut seine eigene Optionalität auf. Wer sich solchen 562 00:29:01,244 --> 00:29:03,944 Einkaufsgenossenschaften anschließt, baut sie dagegen 563 00:29:03,944 --> 00:29:06,673 irgendwo ab. Vielen Dank. Ich habe ein paar Mal in meinen 564 00:29:06,673 --> 00:29:09,393 letzten Artikeln den Satz gebracht, der eigentlich ganz 565 00:29:09,393 --> 00:29:12,873 gut passt. Da heißt es immer nicht, die Lizenz ist teuer, die 566 00:29:12,873 --> 00:29:15,673 Intransparenz ist teuer. Kommt aus dem klassischen Software 567 00:29:15,673 --> 00:29:18,813 Asset Management, passt auch hier ganz gut, aber wenn wir es 568 00:29:18,813 --> 00:29:21,133 hier etwas härter formulieren wollen, dann ist es nicht der 569 00:29:21,133 --> 00:29:23,513 Hersteller ist das Problem, deine selbstgewählte 570 00:29:23,513 --> 00:29:26,643 Abhängigkeit ist das Problem. Microsoft macht an der Stelle, 571 00:29:26,643 --> 00:29:29,420 was Microsoft tun muss. Broadcom macht, was eine 572 00:29:29,420 --> 00:29:31,520 übernahmegetriebene Konsolidierungsstory so 573 00:29:31,520 --> 00:29:34,276 grundsätzlich mit sich bringt. Veeam macht, was eine 574 00:29:34,276 --> 00:29:37,596 Ipo-Vorbereitung tut. Niemand davon ist böse, tatsächlich 575 00:29:37,596 --> 00:29:39,596 nicht. Das sind alles ganz normale Menschen in ganz 576 00:29:39,596 --> 00:29:41,916 normalen Konzernen und die folgen natürlich ihren 577 00:29:41,916 --> 00:29:46,107 ureinsten Anreizen. Und genau das ist der Punkt. Diese 578 00:29:46,107 --> 00:29:49,047 Interessen sind auf gar keinen Fall mit den langfristigen 579 00:29:49,047 --> 00:29:51,767 Interessen kleiner oder mittlerer Partner deckungsgleich. 580 00:29:51,767 --> 00:29:55,227 Kann nicht funktionieren. Wer das Gegenteil annimmt, hat 581 00:29:55,227 --> 00:29:57,227 tatsächlich seit den Corona-Jahren nicht zugehört, 582 00:29:57,227 --> 00:30:00,473 wie der Markt da draußen funktioniert. Also die einzig 583 00:30:00,473 --> 00:30:03,453 sinnvolle Antwort liegt nicht im Hoffen auf einen besseren Vendor 584 00:30:03,453 --> 00:30:08,719 oder dass die plötzlich ihre große Humanität oder ihre 585 00:30:08,719 --> 00:30:12,659 Menschenfreundlichkeit entdecken, sondern sie liegt in der eigenen 586 00:30:12,659 --> 00:30:15,359 Architektur. Und genau das ist der Punkt, vor dem man als 587 00:30:15,359 --> 00:30:18,319 Tier-2-Partner, der die meisten von uns ja irgendwo sind, nicht 588 00:30:18,319 --> 00:30:22,499 weglaufen sollte. Diese Arbeit ist essentiell. Sie ist unbequem. 589 00:30:22,499 --> 00:30:25,679 Sie hat keinen direkten Impact auf die nächste Quartalszahl, 590 00:30:25,679 --> 00:30:29,259 vielleicht auch nicht auf das Ergebnis diesen Jahres. Aber 591 00:30:29,259 --> 00:30:31,639 wenn man jetzt wartet, bis die nächste Mail vom Hersteller 592 00:30:31,639 --> 00:30:33,899 kommt, dann hat man tatsächlich schon verloren. Dann hat man 593 00:30:33,899 --> 00:30:37,779 sich freiwillig in eine sehr passive Position rein 594 00:30:37,779 --> 00:30:40,639 manövriert. Wer vorher also angefangen hat, sich strukturell 595 00:30:40,639 --> 00:30:43,499 und architektonisch von seinem Vendor zu entkoppeln, sich nicht 596 00:30:43,499 --> 00:30:46,219 auf ihn einzuschwören, sondern eine gewisse Flexibilität und 597 00:30:46,219 --> 00:30:48,899 Optionalität hier zu bewahren, hat im Worst Case einen 598 00:30:48,899 --> 00:30:52,219 geordneten Rückzugs- und Wechselprozess. Und im Best Case 599 00:30:52,219 --> 00:30:54,960 hat er eine wunderbare Verhandlungsposition. Und beide 600 00:30:54,960 --> 00:30:57,860 Varianten sind tatsächlich besser, als einfach mal 601 00:30:57,860 --> 00:31:01,174 abzuwarten, bis dann der 20. Mai irgendwann kommt. Jetzt komme 602 00:31:01,174 --> 00:31:03,954 ich tatsächlich schon zum Ende und ich hoffe, dass es euch 603 00:31:03,954 --> 00:31:06,794 trotzdem gefallen hat, auch wenn es diesmal kein besonders 604 00:31:06,794 --> 00:31:11,954 techniklastiger Podcast war. Aber trotz alledem, mich hat es 605 00:31:11,954 --> 00:31:14,994 sehr, sehr interessiert in dem Moment, als die Mail von der 606 00:31:14,994 --> 00:31:17,854 Deutschen Telekom da kam. Und deswegen hoffe ich, dass es für 607 00:31:17,854 --> 00:31:20,634 den einen oder anderen von euch auch ganz hilfreich war, dass es 608 00:31:20,634 --> 00:31:22,474 euch interessiert hat. Herzlichen Dank für eure 609 00:31:22,474 --> 00:31:25,294 Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal bei Pandolin On 610 00:31:25,294 --> 00:31:25,444 Air.